Conheça os principais estilos de negociação e saiba em quais situações os mesmos devem ser aplicados

Conheça os principais estilos de negociação e saiba em quais situações os mesmos devem ser aplicados

Conhecer os estilos de negociação é fundamental para quem deseja desenvolver uma argumentação assertiva e alinhada com cada situação. Precisamos negociar o tempo todo algumas questões e saber qual metodologia utilizar para cada problema é o que facilitará a obtenção de uma boa solução. O bom negociador é aquele que constrói argumentos sólidos para persuadir a outra parte conquistando vantagens.

Quais São os Principais Estilos de Negociação?

Há uma série de estilos argumentativos que podem ser empregados para tentar convencer a outra parte a aceitar os pontos desejados. Pensando nisso listei a seguir os principais modelos de maneira que o negociador possa escolher aquele que se encaixa melhor às suas necessidades. Preparado para começar a negociação?

Estilo persuasivo

Um estilo de negociação em que o indivíduo busca estabelecer um relacionamento amigável com a outra parte para que no decorrer das conversas consiga convencê-lo a fechar o negócio. A argumentação desse estilo tem como base a empatia, a capacidade de enxergar sob o ponto de vista da outra pessoa.

Trata-se de uma alternativa indicada para os casos em que se tem mais tempo para a conversão do cliente ou em que se trabalha com várias frentes de negócios ao mesmo tempo. O negociador que investe nesse estilo deve ter boa capacidade comunicativa e algum conhecimento de psicologia, isto é, de como conseguir chegar mais perto dos sentimentos da outra pessoa.

Estilo assertivo

Sabe aquela pessoa que consegue explicar em poucos minutos uma questão complexa e tornar claro quais são os seus objetivos e expectativas? Esse é o negociador assertivo, recomendo assumir essa postura quando se tem pouco tempo para convencer a outra parte a realizar um negócio com números potencialmente vantajosos.

A dica nesse caso é ter uma base forte de dados como números e potencial de crescimento do mercado. Ilustre ao máximo a sua fala com dados relevantes e que impactem a decisão da outra parte. Trata-se de um estilo de negociação em que se busca o convencimento pela racionalidade.

Estilo detalhista

Quando o negócio que se quer fechar movimentará um volume considerável de dinheiro é importante ter uma atitude mais focada em detalhes. Vale a pena ter em mãos cadernos, agendas ou aplicativos de notas em que sejam registrados todos os tópicos desde datas de fechamento de acordo até valores que serão transferidos entre as partes. A principal característica desse estilo é a busca pela segurança por meio do maior volume de dados.

Nesse estilo de negociação argumentos emocionais não são considerados para fechar o negócio. Os dados que são registrados têm como objetivo a adoção de um pensamento lógico ordenado em que se tome decisões de acordo com o cenário real. Seguindo esse estilo dificilmente você terá surpresas como vírgulas descontextualizadas em cláusulas importantes ou mudança de valores repentinas.

Estilo estável

O negociador com perfil estável possui grande paciência para aguardar a criação de cenários ideais para alcançar a tomada de decisão de acordo com suas expectativas. Ao adotar esse estilo é importante agir com tranquilidade e sem afobação. Não apresse os processos e nem cobre respostas rápidas. Nesse tipo de negociação espera-se até que o negociador tenha convicção do que irá fazer.

Uma das estratégias pertinentes a esse estilo de negociação é vencer a outra parte pelo cansaço ou pela chegada a um consenso. Durante o desenrolar do processo o negociador pode, quando procurado pela outra parte, apresentar os seus argumentos que sempre se baseiam em questões técnicas e numéricas. A estabilidade se reflete também no estado de ânimo do indivíduo.

Como Escolher Qual Estilo de Negociação Adotar em Situações Distintas?

Quando se está prestes a sentar com a outra parte de um negócio é essencial saber de antemão que postura adotar. O segredo para a escolha correta é analisar o contexto, isto é, qual é a situação que se apresenta nesse instante e quais são os tipos de argumentos mais fáceis de converter a decisão da outra parte. Nem sempre os argumentos mais poderosos são os financeiros, a subjetividade pode se mostrar relevante em algumas situações, até mesmo no âmbito corporativo.

O bom negociador é o indivíduo que consegue ler a situação encontrando a sua brecha de atuação. Para entender qual é o tipo de negociação que se deve empregar pergunte-se a respeito de qual é a motivação do empregador, se você está em vantagem ou desvantagem nessa negociação, até que ponto você pode e está disposto a ceder, quem terá mais perdas caso a negociação não se concretize num acordo.

Com essas informações bem claras em sua mente será mais simples determinar como utilizar os argumentos lógicos e emocionais (se houver) a seu favor. Considera ainda as questões pessoais a respeito da outra parte. Algumas pessoas são mais fáceis de conversar e convencer enquanto outras podem se mostram verdadeiros desafios.

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