Veja como os conceitos de cross-selling e do up-selling podem ajudar sua empresa

Veja como os conceitos de cross-selling e do up-selling podem ajudar sua empresa

Algumas técnicas de vendas se mostram efetivas, tanto para grandes corporações como para pequenos negócios, esse é o caso do cross-selling e do up-selling. Se para você ainda paira no ar certo mistério a respeito desses conceitos, aprenda como utilizá-los , assim, alavancar as suas vendas. Essas técnicas de venda criam mecanismos que ajudam a aumentar a quantidade de produtos/serviços vendidos de uma única vez, assim como agregar mais valor às vendas.
 

O Que é Cross-selling?

 
A técnica chamada de cross-selling consiste em oferecer para um cliente produtos ou serviços complementares a aqueles que ele já adquiriu ou está comprando no momento. Por exemplo, quando você vai a uma rede de fast-food pode observar o processo de cross-selling no momento em que o atendente oferece o combo, isto é, além do sanduíche as batatas fritas o refrigerante. O cliente poderia comer só o hambúrguer, mas observa que tem vantagens adquirindo os outros dois itens também.
 

O Que é Up-selling?

 
Por sua vez, a técnica de upsell consiste em oferecer para o seu cliente um upgrade de produto por uma diferença relativamente pequena de preço. Por exemplo, quando você vai à loja da sua operadora de celular para comprar um smartphone novo e se interessa por um modelo X que não é o mais moderno, mas também não é o mais barato das opções e o vendedor apresenta a oportunidade de comprar um aparelho melhor por um valor apenas um pouco mais alto. Trata-se de fazer o consumidor perceber que pode ter um produto premium por um valor até em conta.
 

Como Esses Conceitos Aumentam as Vendas?

 
Os vendedores estão sempre em busca de técnicas que os ajudem a alavancar as suas vendas e, no intuito de apenas vender mais, não observam pequenas oportunidades que surgem no dia a dia. O cross-selling pode se tornar uma prática pertinente em empresas de diferentes setores e tamanhos. A criação de pequenas promoções que ofereçam vantagens na compra de produtos complementares é altamente eficaz para convencer o consumidor a sair com mais itens da loja.
 
Vale dizer ainda em relação ao up-selling que muitas pessoas desejam ter acesso a produtos e serviços considerados melhores, mas acabam intimidados pela ideia de se trata de algo numa faixa de preço muito mais alta do que realmente podem pagar. A simples menção de que a diferença de valores do item mais simples para sua versão premium não é tão elevada, contribui para que muitas pessoas mudem de opção no momento de fechar a compra.
 

Dicas Práticas Para Usar os Conceitos de Cross-selling e Up-selling

 
A seguir listei algumas dicas práticas de como adicionar técnicas de cross-selling e up-selling no dia a dia da sua empresa.
 

Cross-selling

 
Faça associações lógicas e simples: A melhor maneira de trabalhar a técnica de cross-selling no seu negócio é criar associações simples. No caso de lojas de material esportivo, por exemplo, é bem fácil associar tênis para corrida com meias esportivas. Os consumidores terão mais facilidade de observar as vantagens de comprar o item principal e seu complementar. Associar tênis de corrida com fones de ouvido pode não ser tão eficiente, embora muitas pessoas ouçam música enquanto praticam essa atividade.
 
Atenção à quantidade de complementares: Outro ponto que deve ser considerado no momento de determinar a sua estratégia de cross-selling é a quantidade de itens complementares que serão oferecidos junto com o produto principal. Uma grande quantidade de produtos pode assustar o potencial cliente, pois, quanto mais itens, maior será o valor final. O ideal é oferecer, no máximo, dois complementares, isto é, o produto principal e dois itens que podem tornar a experiência com ele mais efetiva.
 
Sistema de indicações: Alguns e-commerces especialmente os focados em livros e DVDs, trabalham o sistema de indicação de compras de outros consumidores. Pense em quantas vezes você estava prestes a fechar o seu carrinho de compras num site quando viu em destaque alguns produtos com a mensagem “pessoas que compraram o mesmo livro que você também gostaram desses itens”. Trata-se de uma oferta construída na ideia de sabemos qual é o seu gosto pessoal e acreditamos de que esses outros produtos também te agradarão.
 

Up-selling

 
Construa a venda com credibilidade: Quando uma empresa deseja realizar upsell, isto é, influenciar o cliente a comprar um item mais caro, deve construir o processo com credibilidade. No caso de uma loja do setor de produtos cosméticos, por exemplo, a vendedora pode explicar para sua cliente que o item X apareceu numa matéria científica de uma revista importante desse setor com os seus resultados positivos em destaque. O cliente precisa compreender que há uma vantagem real e palpável em pagar mais por um item melhor.
 
Invista no treinamento dos vendedores: A figura do vendedor no upsell é fundamental, pois é ele que irá convencer o consumidor a investir mais num item premium, então é importante que esteja treinado devidamente para realizar essa tarefa. Ele deve ter conhecimento a respeito de todas as funcionalidades do produto mais em conta e de sua versão premium, podendo apontar as vantagens desse upgrade.
 
O conceito de cross-selling consiste em oferecer produtos complementares para o cliente enquanto up-selling consiste em oferecer a possibilidade de um upgrade comprando um item com mais valor agregado. Que tipo de vantagens acredita que eles podem trazer para o seu negócio? Deixe o seu comentário!