A importância do follow up de vendas para uma empresa

A importância do follow up de vendas para uma empresa

O processo de Follow up de vendas é fundamental para as empresas que desejam manter um bom relacionamento com os seus clientes efetivos e potenciais. A tradução do termo significa acompanhar o processo de venda e pode ser dividido em três etapas: pré-venda, venda e pós-venda. O mais importante é encontrar o ponto de equilíbrio entre acompanhar o cliente e não se tornar uma empresa chata.
 

O Que é Follow up de Vendas?

 
O Follow up é uma das ferramentas de vendas mais eficientes no que diz respeito a criação de relacionamento e fidelização de clientes. Como citei no início do artigo, esse método está dividido em três momentos diferentes, sendo que cada um deles tem sua relevância para o fechamento do negócio. Para que fique mais claro como o Follow up de vendas acontece, e você possa determinar se sua empresa o realiza, expliquei abaixo os detalhes de todas as etapas.
 

Follow Up de Vendas – Etapa Pré-venda

 
A etapa anterior à venda é de extrema importância, contudo, nem todas as organizações se concentram em estudar o cliente potencial. Uma oferta de produto ou serviço somente terá chances de se converter em venda se for feita para o cliente certo, no momento adequado e para a pessoa responsável pela decisão.
 
Em primeiro lugar, a sua companhia deve fazer um estudo para determinar quem é o seu público-alvo. Empresas que oferecem produtos ou serviços para outras corporações devem fazer uma pesquisa completa a respeito do cliente em potencial e saber quem é o funcionário responsável pelas decisões do setor de compras. Perde-se muito tempo apresentando produtos/serviços para pessoas que não podem dizer sim ou não.
 

Follow Up de Vendas – Etapa de Venda

 
Após ter empreendido tempo e recursos em fazer uma proposta para o cliente, é essencial saber qual é a melhor maneira de fazer o acompanhamento desse orçamento para saber se ele será ou não aceito. Conversar com o cliente é importante, mas é crucial saber o limite entre ficar a par do andamento do projeto e começar a ser chato. Se ficou combinado que ele daria uma resposta em 5 dias e nada aconteceu nesse período, a organização fornecedora pode, e deve, entrar em contato.
 
A ligação deve ter caráter exploratório, nessa breve conversa o vendedor pode investigar em que setor da empresa cliente o orçamento se encontra. Basta perguntar algo como “Em quanto tempo o setor de compras terá uma resposta para o orçamento?”. Se a resposta for 15 dias, por exemplo, o profissional saberá que não se trata de uma compra urgente e que precisará esperar até que o setor comercial do cliente esteja desafogado.
 
Tendo passado 7 dias, o vendedor pode fazer uma nova ligação para “lembrar” o cliente de que ele precisa dar uma resposta, mas sem criar uma pressão desnecessária. Ligar todos os dias, mesmo tendo ouvido que o prazo é de mais 15 dias, faz com que sua empresa se torne um fornecedor chato com quem o setor de compras evitará novo relacionamento. Cabe ao fornecedor avaliar se vale a pena aguardar o prazo que o cliente está impondo para dar a resposta.
 

Follow Up de Vendas – Pós-venda

 
Dentre as ferramentas de vendas, o acompanhamento pós-venda é uma das menos aproveitadas, mas que apresenta maior potencial. O vendedor que liga para o seu cliente após o processo de negociação estar concluído e o produto ou serviço ter sido entregue demonstra que tem preocupação com o bom atendimento e satisfação de suas necessidades.
 
Para ter a chance de ouvir a respeito da experiência do cliente com o produto ou serviço, ligue uma ou duas semanas depois da conclusão da venda. Deixe claro que a ligação não tem caráter comercial, que não há intenção de vender nada, apenas de saber como está sendo a experiência. Tenha a certeza de que, ao fazer esse pequeno esforço, estará construindo uma relação de fidelização com o seu cliente que não pode ser mensurada, mas que trará grande retorno.
 

Sua Empresa Realiza Follow Up de Vendas?

 
Após ler a respeito das três etapas desse processo de acompanhamento que listei acima, você certamente já tem base para saber se sua empresa tem ou não esse foco. Trabalhar as vendas do negócio estrategicamente é mais simples do que parece e pode contribuir para o aumento da carteira de clientes, além de reduzir custos. A partir do momento em que se tem o público-alvo bem definido para as ações de abordagem, se gasta menos tempo e recursos em prospecção.
 
Saber como agir e direcionar os esforços da sua organização, no sentido de convencer o cliente a fechar o negócio sem se tornar chato, garante menos gastos em ações de marketing para melhora de relacionamento. Finalmente, acompanhar o período de pós-venda torna possível conhecer eventuais dificuldades que os clientes tenham com seus produtos ou serviços, corrigindo-as com eficiência.
 
O Follow up de vendas é o processo de acompanhamento das etapas de fechamento de um negócio, visando mais satisfação para o fornecedor e para o cliente.