Como funciona a inteligência de vendas?

Como funciona a inteligência de vendas?

O sucesso de um negócio no mercado pode ser maior com o uso de ferramentas, como o conceito de inteligência de vendas. Grande parte das empresas, no afã de vender mais, se esforça em oferecer o que tem disponível sem dar real atenção para aquilo que o cliente precisa. A forma mais inteligente de construir uma estratégia de vendas é conhecer as necessidades do cliente para então poder resolvê-las de maneira eficiente.
 

O Que é Inteligência de Vendas?

 
Essa ferramenta é ideal para organizações que desejam saber como vender mais e fidelizar os seus clientes. Basicamente, se trata de colher informações a respeito dos consumidores, bem como do mercado, para delinear a melhor estratégia para se consolidar na liderança. O conhecimento é a chave para ter sucesso e potencializar as suas vendas.
 

Como Aplicar a Inteligência de Vendas na Sua Empresa

 
A seguir vou dar dicas de como aplicar o conceito de inteligência de vendas na sua organização e com isso melhorar os resultados do setor comercial.
 

Identifique o público-alvo

 
A base dessa ferramenta é colher informações relevantes e, para começar, indico que a companhia trace o perfil do seu público-alvo. Saber quem são as pessoas que compram ou podem vir a comprar os produtos e serviços é essencial para que se possa estudar detalhes a seu respeito. Tendo o conhecimento a respeito do público consumidor do negócio é mais fácil direcionar a sua coleta de informações.
 

Colete dados

 
Muitas empresas não se dão conta de que têm boa parte das informações de que necessitam bem perto delas. A melhor forma de conhecer os clientes é através da coleta de dados fornecidos por eles mesmos. No momento de fechamento de uma venda, por exemplo, a empresa pode estabelecer uma ficha em que fique registrado qual produto foi adquirido, isso permite conhecer as necessidades do cliente.
 
A produção de conteúdo também é uma ferramenta útil para ter acesso a esses dados. Oferecer o envio de newsletter ou a possibilidade de baixar algum conteúdo do site em troca do preenchimento de um breve formulário permite criar uma base de informações. A inteligência de vendas consiste em encontrar mecanismos que permitam reunir informações importantes para a construção do relacionamento de venda.
 

Faça pesquisas de mercado

 
Tendo determinado o público-alvo da sua companhia, chega o momento de conhecer ao máximo os seus clientes. As pesquisas de mercado convencionais são válidas, mas aconselho que haja um aprofundamento com foco no comportamento do seu público. Estar a par de todas as movimentações do seu cliente ajuda a antecipar as suas necessidades.
 
Por exemplo, imagine uma empresa que trabalha com a confecção de brindes corporativos e só aceita encomendas acima de 50 unidades. Para essa companhia não vale a pena prospectar empresas que não tenham uma carteira ampla de clientes, contudo, se observar o crescimento de uma organização X pode chegar antes que suas concorrentes. A informação torna possível saber quem serão os clientes amanhã.
 

Tenha base para negociar

 
O conhecimento funciona, também, como base para negociação, além de saber quais serão os próximos movimentos dos clientes é essencial compreender quais são os elementos que permitem barganha. Vou retomar o exemplo da empresa de brindes corporativos, sabendo que a empresa X tem planos de expansão da sua carteira de clientes, é possível lhe apresentar um plano estratégico em que os brindes funcionem como um plano de marketing eficiente.
 
Sendo assim, a companhia de brindes entra em cena como uma solução para o problema que a empresa X tinha, isto é, como conquistar e fidelizar clientes. Os produtos que estão sendo oferecidos se tornam algo de que o potencial cliente precisa, não se está fazendo uma oferta vazia apenas com o objetivo de vender mais.
 

Abordagem personalizada

 
Com as informações reunidas a respeito do público-alvo, é possível pensar numa abordagem personalizada. Os clientes gostam de se sentir valorizados e observar que a empresa dedicou parte do seu tempo na elaboração de uma estratégia específica para eles. O processo de fidelização dos clientes é muito mais eficiente quando se realiza as abordagens corretas. O vendedor chega no processo de vendas com outro papel, ele passa a ser aquele que sabe o que cliente precisa e não aquele que vai perguntar o que ele deseja.
 

Colete informações no pós-venda

 
A melhor maneira de saber como vender mais é conhecer toda a trajetória do cliente, desde antes de realizar a compra até depois de estar com o produto em mãos. São poucas as empresas que dão valor ao acompanhamento de pós-venda, contudo, aquelas que o fazem sabem que dá excelentes resultados. Muito mais do que causar uma boa impressão no cliente se trata de saber em que ponto se está errando ou acertando.
 
O conceito de inteligência de vendas torna o trabalho das empresas muito mais eficiente e permite que as suas vendas sejam alavancadas.