A análise de mercado é um dos primeiros passos que devem ser realizados para um negócio ter sucesso. Para isso, os empreendedores podem usar a Matriz Ansoff, que foi criada em 1965 pelo professor russo Igor Ansoff. Trata-se de uma ferramenta utilizada para analisar oportunidades de crescimento de mercado através de quatro estratégias. Continue acompanhando o artigo e saiba mais a respeito do tema.
Matriz de Ansoff: Como Funciona?
Ao contrário de Fayol e Taylor, que focavam em estudar a estrutura interna das empresas, Ansoff afirmava que era necessário se preocupar, também, com o ambiente externo. Por isso, ele criou uma ferramenta para identificar oportunidades relacionadas a produtos e mercados, a fim de promover o crescimento das empresas. É indicada para empreendedores que desejam fazer uma análise do seu negócio, comparando produtos e mercados atuais com aqueles que pretende alcançar.
O funcionamento da Matriz de Ansoff, que também é conhecida como matriz produto e mercado, se dá através de uma tabela com quatro quadrantes, que são: Penetração de Mercado, Desenvolvimento de Produtos, Desenvolvimento de Mercado e Diversificação. Por meio deles é possível cruzar informações relacionadas a produtos e mercados existentes para desenvolver estratégias com o objetivo de criar e alcançar novos.
As Estratégias da Matriz de Ansoff
Penetração de Mercado: Como vender mais de seus produtos ou serviços existentes para sua base de clientes existente?
É a estratégia menos arriscada, uma vez que aproveita muitos dos recursos que a empresa já possui. Em um mercado em crescimento, ao manter a cota haverá um aumento natural das vendas. Além disso, podem existir oportunidades para aumentar a cota caso os concorrentes atinjam o seu limite. Porém, é necessário estar atento em relação à saturação do mercado, a fim de saber quando é hora de buscar outra estratégia para continuar a crescer.
Desenvolvimento de Produto: Como desenvolver novos produtos ou serviços com base nos existentes?
Esta estratégia é mais apropriada se os pontos fortes da empresa estiverem associados especificamente em relação aos clientes e não aos produtos. Nessa situação, pode-se alavancar os pontos fortes do negócio através do desenvolvimento de um novo produto direcionado aos clientes já existentes. Assim como o desenvolvimento de novos mercados, a criação de novos produtos traz mais riscos do que quando apenas se busca aumentar a cota de mercado.
Desenvolvimento de Mercado: Como entrar em novos mercados?
As opções incluem a busca de novos segmentos ou regiões geográficas. O desenvolvimento de novos mercados para o produto pode ser uma boa estratégia se as competências essenciais da empresa estiverem mais relacionadas com um produto do que com um segmento de mercado específico. Expandir para novos mercados envolve mais riscos do que colocar em prática uma estratégia de penetração no mercado.
Diversificação: Como entrar em novos mercados com novos produtos ou serviços e aumentar as vendas com a base de clientes existente?
A diversificação é a mais arriscada das quatro estratégias de crescimento, uma vez que requer tanto o desenvolvimento de novos produtos quanto de mercados, o que pode estar fora das competências essenciais da empresa. Porém, pode ser uma escolha interessante se o alto risco for compensado pela possibilidade de uma alta taxa de retorno.
Sugiro que você utilize a Matriz de Ansoff pelo menos uma vez por ano no planejamento estratégico do seu negócio. Dessa forma, poderá identificar potenciais mercados, criar novos produtos, bem como oportunidades de desenvolver os produtos e mercados já existentes.
As Estratégias da Matriz de Ansoff na Prática
Para avaliar a adequação dessas estratégias, considere o que significa cada uma delas e sugestões de atitudes para colocá-las em prática:
Penetração de Mercado: Manter o crescimento da cota de mercado, melhoria na fidelização e valorização do cliente. Encontrar formas de se destacar em meio aos concorrentes.
Exemplos: Mudar o horário de funcionamento (se for uma loja), reduzir o tempo de processamento de pedidos, apresentar um mostruário aos clientes com toda a linha de produtos, criar promoções, etc.
Desenvolvimento de Produtos: Utilizar formas para agregar mais valor aos produtos ou aumentar a gama de produtos ou serviços existentes. Para colocar essa estratégia em prática é necessário inovar.
Exemplos: Baixar o custo de produção, melhorar a qualidade, avaliar a embalagem, pedir feedback aos clientes, criar novas versões de produtos já existentes, etc.
Desenvolvimento de Mercado: Analisar a cota de mercado do seu setor e verificar se há potencial de desenvolvimento para os seus produtos. A sua empresa tem capacidade para suprir a demanda com os recursos existentes?
Exemplos: Usar canais online para vender por preços mais baixos, vender produtos existentes para novos segmentos de mercado e diferentes tipos de clientes, exportar, etc.
Diversificação: Verificar se a empresa está pronta para entrar em um novo mercado com uma nova oferta de produtos usando seus recursos atuais. É importante ter uma equipe de gestão forte para apoiar a colocação dessa estratégia em prática.
Exemplos: Lançar novos produtos para segmentos relacionados ou, mesmo, outros segmentos.
Você já conhecia a Matriz de Ansoff? Acredita que essas estratégias possam trazer benefícios para o seu negócio? Compartilhe sua opinião comigo nos comentários.
