Compreender as necessidades dos distribuidores é a chave para fazer um bom trade marketing

Compreender as necessidades dos distribuidores é a chave para fazer um bom trade marketing

O trade marketing é o braço do marketing que se ocupa das relações estabelecidas entre os fabricantes e os pontos de venda. Embora seja fundamental cativar os consumidores as empresas não podem esquecer os canais de distribuição, afinal se o seu produto não estiver disponível em algumas prateleiras não chegará ao consumidor final. Compreender as necessidades dos distribuidores é a chave para fazer um bom trade marketing.

Trade Marketing: O Que é?

Dentro do marketing empresarial é essencial ter espaço para fortalecer a relação B2B, Business to Business, isto é, de empresa para empresa. Os fabricantes dependem da força de venda dos distribuidores e esses somente irão comercializar os seus produtos se eles representarem incremento nos lucros e atraírem consumidores para os seus estabelecimentos.

Num primeiro momento, o papel do fabricante é oferecer ao consumidor final produtos que atendam às suas demandas. Dessa forma, os produtos terão aceitação diante do público-alvo e irão cumprir a sua tarefa nos canais de distribuição. Contudo, não se deve acreditar que o trabalho de marketing acaba por aí. É essencial estabelecer parcerias no mercado para que se consiga oferecer preços mais competitivos e vantagens para os pontos de venda.

Estratégias de Trade Marketing: Fortalecendo o Marketing Empresarial

Para que fique mais claro do que se trata o trade marketing, listei abaixo algumas estratégias que visam fortalecer a relação das empresas com seus canais de distribuição.

Pesquisa das Necessidades dos Consumidores dos Seus Distribuidores

A primeira etapa de uma estratégia de marketing bem-sucedida é conhecer as necessidades do mercado. Nesse caso, para entrar com um produto assertivo, o fabricante deve conhecer as necessidades do consumidor final dos seus distribuidores. Conseguir conquistar esses consumidores é o caminho mais fácil para estabelecer parcerias com os canais de venda.

Essas informações podem ser obtidas a partir da realização de pesquisas com atacadistas e varejistas. Crie um formulário de perguntas visando ter bem claro que tipo de produto é mais procurado nas lojas e quais as necessidades que não são atendidas com facilidade. A coleta de informações é a base para a realização de um trabalho de parceria duradouro.

Trace um Caminho de Sucesso Paralelo da Sua Empresa e do Distribuidor

O principal objetivo do trade marketing é garantir o estabelecimento de relacionamento entre o fabricante e o distribuidor, de maneira que seja interessante para ambos. Para obter bons resultados deve-se traçar um caminho paralelo de sucesso em que os fatores que levarão ao êxito a sua empresa alavanquem as vendas do canal de distribuição. O compromisso de aumentar as vendas do distribuidor é o que cria o laço de parceria verdadeiro dentro do marketing empresarial.

Ações Efetivas de Trade Marketing

Até aqui, dei dicas de como conhecer as necessidades do canal de distribuição e estabelecer uma relação de parceria duradoura. A seguir, direcionei as dicas para ações efetivas de marketing que devem ser realizadas visando o sucesso de vendas dos seus produtos a partir dos distribuidores.

Apresente Seu Produto aos Canais de Distribuição

A venda de um produto é resultado da combinação: solução de um problema + conhecimento de que ele existe. Todo mundo já ouviu a máxima de “a propaganda é a alma do negócio”, mas se deve compreender que o consumidor final não é o único que deve ser persuadido.

Os distribuidores devem conhecer o seu produto anteriormente, por meio de esforço de marketing, para que se preparem para ofertá-lo quando o consumidor começar a procurar por ele. Investir em apresentações digitais e presenciais das novidades do portfólio da sua empresa é uma forma de chegar rapidamente aos canais de distribuição.

Ponto de Venda

Uma parte fundamental do trade marketing diz respeito ao trabalho do ponto de venda. Os distribuidores tendem a ter uma aceitação melhor de empresas que oferecem algo para tornar o ponto de venda mais atrativo para o consumidor final. Displays, prateleiras, cartazes de promoção, entre outras peças, além de atrair os consumidores para dentro dos canais de distribuição, destacam os seus produtos dos demais. A área de design gráfico da sua empresa deve estar antenada com as tendências para criar peças práticas, elegantes e atraentes.

Participe de Feiras

Nos últimos anos, muitos setores aderiram às feiras e grandes eventos para difundir novidades e tendências. A sua empresa deve investir em estar presente nesses eventos para que possa estabelecer um diálogo com os principais varejistas e atacadistas do segmento. Os principais empresários de cada setor costumam frequentar esses eventos em busca das novidades. Esteja preparado com materiais gráficos, amostras grátis e demonstrações para que seus produtos fiquem na memória dos revendedores.

Tenha um Canal Online Exclusivo Para o Revendedor

Grandes e médias empresas devem estabelecer um canal online exclusivo para se relacionar com os seus revendedores. Além de responder as principais dúvidas por meio desse canal, é interessante criar programas de relacionamento (em que as compras se transformam em pontos para trocar por benefícios ou produtos), promoções especiais, entre outras ações que deixem claro que uma relação duradoura traz mais vantagens.

O que achou do significado de trade marketing? Acredita que já vem aplicando essas estratégias na sua empresa? Compartilhe sua experiência comigo nos comentários.

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