Saiba qual caminho seguir em relação a treinamento de vendas para sua empresa

Saiba qual caminho seguir em relação a treinamento de vendas para sua empresa

No dinâmico e altamente competitivo mundo das vendas, os vendedores têm que bater meta todos os meses e gerar resultados. A cada negócio fechado para sua empresa, eles não somente precisaram oferecer qualidade em formato de produtos e serviços, como, ao mesmo tempo, cativaram os clientes com convicção. Isso somente é alcançado e mantido por meio de treinamentos em vendas, investimentos essenciais em qualquer negócio.
 

Por que dar atenção especial à sua equipe de vendas?

 
Antes de começarmos a falar sobre os treinamentos de vendas, é necessário ressaltarmos a importância do setor comercial para qualquer negócio. Essa equipe faz o primeiro contato entre a organização e o consumidor. Além disso, ela também está inserida no público interno de sua empresa, ou seja, é seu primeiro comprador. Portanto, se não tiver plena convicção sobre a qualidade daquilo que está vendendo, dificilmente conseguirá argumentar de forma eficiente durante o processo de vendas e não convencerá o cliente a comprar.
 
Considere o vendedor o coração de seu negócio, que impulsiona seu crescimento, seus rendimentos e atrai clientes. É esse profissional que mantém vivo os principais objetivos de qualquer empreendedor: vender e lucrar. Por isso, você deve valorizá-lo, motivá-lo e engajá-lo constantemente. Nada melhor do que fazer isso por meio de treinamentos de vendas.
 

Como devem ser os treinamentos de vendas?

 
Não basta ser um vendedor com dom da negociação. Motivação, capacitação e domínio sobre os produtos e serviços oferecidos, como já disse acima, são essenciais para conquistar mais e mais vendas e, principalmente, fidelizar clientes.
 
Num mercado atual bastante competitivo e, em constante modificação, você deve contar com uma equipe de vendas bem preparada e atualizada é um grande diferencial. E como fazer isso de forma eficaz? Por meio dos treinamentos de vendas, que possibilitam a evolução dos seus profissionais!
 
E não adianta realizá-los somente uma vez: você precisa investir em aperfeiçoamento, treinamento e desenvolvimento de modo frequente. Construa uma cultura de aprendizado e aperfeiçoamento que faça parte do dia a dia de sua empresa.
 
Outro ponto que considero fundamental, mas muitos empreendedores esquecem, é: o conhecimento sobre produto ou serviço é tão ou mais importante do que conhecimento técnico. Técnicas de abordagem, persuasão, motivação, entre outras são importantes sim, mas não devem ser os únicos assuntos dos treinamentos de vendas. Conhecer bem aquilo que oferece é obrigação de qualquer vendedor. Por isso, você deve treinar a sua equipe de vendas para que seja capaz de relacionar produto e serviço à necessidade do cliente. Eles devem oferecer muito mais do que um preço justo, mas antes de tudo recursos que atendam efetivamente as demandas dos consumidores.
 
Considero também requisitos fundamentais nos treinamentos de vendas a ênfase à educação e postura. Parecem básicos, mas nem sempre são exercitados. Você mesmo já deve ter sido mal atendido alguma vez na vida, não é mesmo? Aposto que nunca mais voltou a procurar esse estabelecimento. Alinhar essa postura com seus vendedores é fundamental para deixar o cliente à vontade, oferecer uma experiência de compra diferenciada e, com isso, fidelizá-lo!
 
Seguindo esses princípios, é importante treinar a abordagem e argumentação. Os consumidores mudam, e os vendedores precisam seguir essa transformação. Nesse sentido, somente são efetivamente eficazes os treinamentos de vendas em que os profissionais compreendem que convencer não é o mesmo que insistir ou ficar em cima do cliente. Mas, antes de tudo, é oferecer soluções a problemas reais.
 
Visto o que mencionei acima, os treinamentos de vendas devem ser elaborados:
 
• Constantemente, a fim de aperfeiçoar e atualizar sua equipe de vendas com relação às exigências do mercado e comportamento do consumidor;
 
• Como meio de aprimorar o conhecimento e domínio do produto e serviço oferecido (características, vantagens e benefícios);
 
• Para desenvolver habilidades de modo a demonstrar que os produtos e serviços oferecidos são aquilo que o cliente realmente precisa;
 
• Desenvolver técnicas de vendas, nas quais se incluam manejo das objeções e formas de fechamento, para o vendedor conduzir o processo de forma mais assertiva;
 
• Desenvolver atividades pós-vendas, de forma que o consumidor usufrua adequadamente do produto ou serviço adquirido e, quem sabe, volte novamente a comprar.
 

Invista em treinamentos de vendas focados na psicologia da tomada de decisão

 
O que faz um cliente comprar um produto ou serviço? A tomada de decisão! Para explicar como isso acontece, eu uso a metáfora da balança. De um lado, está o sim e do outro, o não.
 
Toda decisão que tomamos na vida, passamos pela metáfora da balança. De um lado colocamos o preço que vamos pagar, o custo. Quanto menos complexa é a decisão, mais esse processo é inconsciente. Por exemplo: a escolha da roupa que você vai usar, onde vai almoçar todo dia, são decisões simples, que já estão automatizadas de alguma forma.
 
Mas quando precisa tomar uma decisão mais complexa, como troca de um apartamento, carro ou outro que exija a locação de recursos maiores, você acaba recorrendo à balança: de um lado, coloca gastos e sacrifícios e do outro, o que vai ganhar, como valorização do imóvel, por exemplo.
 
O mesmo acontece com todos nós enquanto consumidores. Do lado Não da balança, colocamos recursos que vamos investir e do lado Sim, inserimos tudo aquilo que chamo de percepção de valor. Quando este último pesa mais do que os recursos que precisamos alocar, então compramos.
 
Por que estou falando isso? Porque aqui está o papel da sua equipe de vendas: fazer com que seu cliente tenha uma percepção de valor cada vez mais consistente. No momento em que ele precisar avaliar os recursos que deverá investir em algo, isso não deve pesar mais do que a decisão de comprar.
 
Eu sempre treino minha equipe de vendas para isso. Esse conceito incrível vem do livro de um cientista em vendas Neil Rackham, Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes. Eu recomendo essa leitura!
 

Como fazer treinamentos de vendas em sua empresa

 
Cada empresa tem sua identidade e necessidades. Montar um treinamento de vendas adequado aos objetivos de seu negócio e congruente ao perfil de seus clientes é uma maneira assertiva de formar profissionais de alta performance. Também é importante conhecer melhor a sua equipe comercial, identificar pontos negativos e positivos para trabalhá-los durante as formações.
 
Os vendedores devem ser avaliados individualmente. Invista em feedbacks constantes que permitam conhecer mais sobre as motivações de cada membro de seu time de vendas. Outra recomendação bem valiosa é fazer dinâmicas divertidas. Isso permitirá descontrair em meio a um ambiente de tensão e proporcionar recursos que tornem seus colabores mais felizes.
 
Como empreendedores, antes de cobrarmos resultados, é importante compreendermos que vender não é tarefa simples. Os profissionais já carregam o peso de bater metas e, fazer com que isso seja mais um desafio do que um fardo, está em nossas mãos. Treinar e motivar sua equipe são ações imprescindíveis para tornar o dia a dia mais leve e alcançar juntos resultados acima da média.
 
E quer saber de mais? Os vendedores de alta performance têm muito a ensinar a nós empreendedores em todos os campos da vida. Convivendo com essa profissão, eu percebi isso. Separei, então, três crenças desses profissionais que podem nos ajudar a conquistar objetivos nos mais variados setores. Convido você a assistir o vídeo diretamente do meu canal do YouTube (Marcus Marques) para saber quais são elas:
 

03 Crenças do Vendedor de Alta Perfomance

 

 
Espero que você tenha gostado deste conteúdo!
 
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