Conheça a Metodologia Spin Selling

Conheça a Metodologia Spin Selling

A metodologia conhecida como spin selling é a resposta para empreendedores que enfrentam dificuldades em aumentar o volume de vendas mesmo com os vendedores trabalhando a todo vapor. Se todos os dias os vendedores da sua companhia trabalham incansavelmente para conseguir conversões, mas não obtêm sucesso é interessante pensar numa nova abordagem dos potenciais consumidores.

O que é spin selling?

A palavra Spin é uma sigla que vem das palavras em inglês Situation, Problem, Implication and Need-Payoff que traduzindo para o português significam: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. O objetivo dessa metodologia é observar todos esses elementos durante o processo de conversa com o consumidor para convencê-lo a fechar negócio. A seguir vou explicar cada tópico mais detalhadamente:

– Situação

Consiste no momento em que o vendedor precisa identificar quais são as razões que fazem com que o potencial consumidor se interesse pela compra do produto ou serviço em questão.

– Problema

Nessa etapa da conversa o cliente deve identificar que possui um problema.

– Implicação

O vendedor deve ajudar o prospect a entender a gravidade do problema que possui e como ele pode implicar em dificuldades ainda maiores.

– Necessidade

É a etapa final em que o vendedor precisa convencer o cliente de que o seu produto/serviço é a solução perfeita para o seu problema.

É um processo bastante semelhante ao funil de vendas em que o comprador passa por uma verdadeira jornada em que descobre que tem um problema, busca por soluções e identifica determinada marca como a resposta. Saber fazer as perguntas corretas em cada momento da jornada é determinante para que o cliente não se desprenda do processo antes de fechar negócio.

Spin selling: Fazendo as perguntas certas

Para te ajudar a implementar a metodologia spin selling para alavancar as suas vendas listei a seguir dicas de perguntas assertivas para cada momento da jornada do cliente.

Situação

Nessa etapa o vendedor está estudando o terreno, isto é, descobrindo o máximo possível sobre o potencial cliente. As perguntas devem girar em torno das preferências e necessidades da pessoa para quem se está tentando vender. Algumas boas questões para essa etapa são:

– Quais são seus objetivos?

– Como está tentando alcançar os seus objetivos nesse momento?

– Por que você tem tomado essas medidas?

– Há quanto tempo você tem usado essa estratégia?

Problema

Tendo mais conhecimento sobre o potencial cliente chega o momento de fazer com que ele perceba que tem um problema. Por meio das perguntas certas o vendedor pode fazer com que a outra a pessoa tome conhecimento de uma situação ainda não diagnosticada, mas que precisa de uma solução. Essa a etapa em que o ponto de dor do cliente será tocado, boas perguntas para isso são:

– Pensando no seu objetivo você acha que está sendo bem-sucedido?

– O que você fará se a sua estratégia para alcançar seus objetivos não der certo?

– Você está feliz com os resultados que tem obtido?

Implicação

O prospect já sabe que tem um problema, porém, ele ainda precisa entender a dimensão que essa dificuldade pode tomar a longo prazo. Quando um problema começa a parecer sério temos o ímpeto de solucioná-lo, as perguntas dessa fase devem deixar claro que o custo da solução é bem menos significativo do que as implicações de não resolver. Algumas boas perguntas são:

– Qual é o impacto que esse problema tem na conquista dos seus objetivos nesse momento?

– Quais serão as consequências se esse problema afetar o restante da sua cadeia estratégica?

– Há mais dificuldades, além das atuais, que esse problema pode trazer?

– Quanto você deixa de ganhar ou perde por não solucionar esse problema?

Necessidade

Finalmente chegou o momento em que o seu produto ganhará os contornos de solução perfeita para o problema identificado pelo cliente em potencial. É a etapa em que a sua solução deve ser colocada sob os holofotes certos para conseguir promover a conversão. Confira abaixo perguntas que podem ajudar a chegar a essa conclusão:

– Você identifica formas do nosso produto/serviço ajudar a solucionar esse problema?

– Observando o cenário atual você acredita que nosso produto/serviço pode ser a resposta?

– Essa solução é o que está faltando para a solução do seu problema?

Conduzindo o cliente

Basicamente o que a metodologia spin selling faz é conduzir o cliente a fechar o negócio porque ele adquire a percepção de que é a melhor solução para alcançar seus objetivos. Trata-se de uma conversa em que o vendedor consegue por meio de persuasão demonstrar ao prospect o quanto ele poderá se beneficiar da compra. Muitas empresas têm dificuldade de alavancar suas vendas exatamente porque não têm a criação de uma jornada para transformar o potencial em cliente.

Gostou de conhecer a metodologia spin selling? Deixe seus comentários a respeito abaixo!

 

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