Alternativas para aumentar as vendas sem fazer vendas casadas

Alternativas para aumentar as vendas sem fazer vendas casadas

A prática de venda casada é um crime que pode trazer uma série de dificuldades para a sua empresa. O gestor deve ficar atento às condições que caracterizam esse tipo de venda com fator condicionante reduzindo as chances de terem problemas com seus consumidores e com a lei. Há formas legais de propor vendas de outros itens para seus clientes conseguindo a sua boa vontade e se mantendo dentro da retidão.

O que é venda casada?

Entende-se como venda casada a negociação em que para a aquisição de um determinado produto ou serviço é necessário comprar outro produto ou serviço. Para que seja mais fácil de entender vou usar um exemplo, imagine que a sua companhia trabalha com a venda de equipamentos industriais e que somente fecha contrato com os clientes que assinarem um termo de manutenção por um ano junto a sua marca.

Ao fazer isso a sua organização está estabelecendo a compra do serviço de manutenção como uma condição para que o negócio seja fechado, isso é ilegal e pode resultar em sérios problemas para a sua companhia. Não é contra a lei oferecer condições especiais no contrato do serviço de manutenção para quem compra equipamentos, porém, não se pode estabelecer uma obrigatoriedade da sua aquisição. Fornecer descontos pode ser uma excelente estratégia de convencimento, mas se ela não for efetiva o cliente tem todo o direito de contratar outro serviço de manutenção.

Venda casada segundo a legislação

Essa prática além de ser ilegal não traz nenhum benefício para os seus clientes de maneira que também não oferece vantagens para a sua companhia. É válido ficar a par do que está escrito na lei para evitar incorrer nesse erro por falta de conhecimento. De acordo com o Código de Defesa do Consumidor – CDC (art. 39, I) essa prática é um crime praticado contra as relações de consumo.

A punição conforme expresso na Lei 8.137 / 90, artigo 5º, II, III é detenção para os infratores de 2 a 5 anos. Será entendido e denunciado como venda casada sempre que houver subordinação, sujeição ou condicionamento de uma aquisição a aquisição de outro produto ou serviço. Essa regra se aplica ainda a venda de quantidades de produtos, isto é, a venda somente mediante a aquisição de uma quantidade X de itens. Não importa qual seja o valor do produto/serviço vendido de forma casada sempre irá ser um crime passível de punição.

3 Alternativas para aumentar as vendas sem fazer vendas casadas

Atualmente, já existe grande difusão a respeito do conceito de venda casada e de que essa é uma prática ilegal. Contudo, ainda há empresas que insistem nesse mal feito por acreditarem que podem ludibriar os seus consumidores e que essa é a única maneira efetiva de aumentar as vendas de outros produtos ou serviços. A seguir vou apresentar dicas que podem ser usadas como alternativas para cativar o desejo do consumidor de levar mais de um item e sem agir contrário a lei.

1 – Vendas cruzadas

Talvez você conheça esse conceito como cross-selling que basicamente se apoia no conhecimento das necessidades dos seus consumidores para poder lhes fazer ofertas satisfatórias para cada momento. Basicamente o vendedor deve observar o ticket médio (quantidade que o cliente adquire em cada compra) e fazer um comparativo com clientes de perfil semelhante que adquirem mais.

Percebendo que existe uma possibilidade de que esses clientes aumentem seu ritmo de compra é possível trabalhar com eles as vendas cruzadas. A partir da comparação do que os perfis semelhantes adquirem é possível fazer ofertas pertinentes a essas pessoas. O objetivo é despertar nelas o desejo de adquirir mais produtos trabalhando com base em necessidades reais.

2 – Descubra e ofereça a melhor solução para seu cliente

Essa alternativa é também chamada de upselling e tem como principal característica oferecer um upgrade do produto ou serviço que o cliente já adquire aumentando assim o valor médio e atendendo as suas necessidades. Em alguns casos os indivíduos não precisam de algo a mais e sim de algo com mais performance.

Por exemplo, operadoras de telefonia, ao detectarem que os seus clientes têm um perfil mais voltado ao uso de internet 4G do que de minutos de ligações, podem propor planos em que o primeiro recurso aumente e o segundo seja reduzido somente com uma pequena adição de valor. O cliente deve ter a percepção de ao migrar de plano terá uma vantagem real e palpável, condizendo com a sua realidade.

3 – Negociação

Outra forma de fechar negócios melhores tanto para os clientes quanto para a sua companhia é ouvir as propostas que eles possuem e pensar em maneiras de realizá-las. A negociação é uma das ferramentas mais poderosas a que uma empresa têm acesso, pode ser que haja uma série de boas oportunidades de crescimento que a sua organização nem cogitou ainda.

Venda casada é crime e a sua companhia pode ter sérios problemas se a praticar!

 

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