O que é inside sales e como implementar em sua empresa

Você sabe o que é inside sales? Tendência no Brasil, inside sales nada mais é do que o processo de vendas remotas, ou seja, vendas realizadas de dentro da empresa, sem a necessidade de se deslocar fisicamente até o seu cliente. Mas antes de entrar em detalhes sobre como funciona o inside sales e se o modelo vale a pena para o seu tipo de negócio, você precisa refletir sobre alguns pontos importantes como: as vendas em campo da sua empresa geram um resultado satisfatório? Os custos de ter um funcionário na rua sem vender faz diferença no seu orçamento? Qual o nível de complexidade do seu serviço ou produto, responder dúvidas de maneira remota ajudaria seu cliente na tomada de decisão?

O inside sales surgiu no embalo das novas tecnologias, da telefonia e da internet, uma vez que este cenário mais dinâmico propiciou o desenvolvimento de um processo de vendas focado na otimização do tempo, capaz de aumentar produtividade, reduzir custos e focar na evangelização de um possível cliente.

Aposto que alguns de vocês estejam se questionando, mas inside sales não é um sinônimo para telemarketing? A dúvida é comum, porém a resposta é não! A principal característica do telemarketing é fazer volume, o objetivo é entrar em contato com o maior número de pessoas possível com um roteiro de fala pré-determinado e igual para todos, onde se tenta convencer o cliente a levar um produto ou serviço, sem qualquer tipo de personalização.

Já o modelo de inside sales conta com representantes de vendas bem treinados e bem comissionados, cujo o discurso é flexível. Há todo um processo de raciocínio por trás,que permite o consultor entender muito bem o contexto do cliente, seus objetivos, para só então oferecer, dentro de uma estratégia macro, os benefícios do seu produto/serviço.

Principais características do inside sales

 
Para se obter resultados satisfatórios com o inside sales é muito importante que o departamento de vendas trabalhe de forma bastante integrada com o marketing, uma vez que conhecer o seu público-alvo, saber das suas dúvidas e necessidades torna-se uma estratégia essencial. Ao conhecer as preferências do seu cliente, você poderá oferecer um produto customizado e aumentará suas chances de finalizar o negócio em um tempo menor do que em uma venda tradicional.

Conhecimento é a chave do negócio quanto se trata de inside sales. O profissional de vendas que aplica inside sales deve ser um profundo conhecedor da empresa e do produto que está representando; conhecer bem o segmento que a empresa atua e estar atento as notícias sobre ele; conhecer a fundo a empresa com quem está falando para oferecer o produto; de preferência conhecer com quem está falando; estabelecer empatia com essa pessoa, saber o cargo que ocupa é fundamental; se posicionar como um consultor e não como um vendedor. Como já citado anteriormente estabelecer um alinhamento entre marketing e vendas pode ajudar no processo.

As principais vantagens de um modelo de inside sales são à diminuição de custos através do aumento da produtividade da sua força de vendas, com a abordagem remota você pode ganhar com oportunidades de negócios mais qualificadas e evitar se deslocar para falar com clientes que ainda não estão em momentos de compra ou que tinham apenas uma dúvida pontual.

Como implantar na sua empresa

 
Achou a ideia do inside sales interessante e acredita que possa se encaixar no seu modelo de negócio? Ótimo, agora é hora de saber como implantar a proposta na prática.

Treine sua equipe

 
O primeiro passo para que sua empresa realize vendas internas com sucesso é o treinamento.Explique o que é o inside sales e como funciona. Treine as habilidades, treine o entendimento de mercado e treine para os produtos da sua empresa. Uma sugestão interessante é apresentar um cronograma a sua equipe com os procedimentos a serem adotados e realizar simulações de inside sales antes que eles apliquem o modelo na prática, com certeza se sentirão mais seguros e preparados para o novo desafio.

Elabore conteúdo de qualidade

 
O trabalho dos consultores no inside sales deve ser amparado por um material rico, elaborado com técnicas de marketing de conteúdo. Sua empresa deve confeccionar e-books, guias e apresentações diversas, que serão enviadas aos clientes com o intuito de evangelizá-los sobre as vantagens dos serviços ou produtos. Esse material será fundamental para dar um suporte aos seus vendedores e garantir que os clientes se interessarão ainda mais pelo seu produto/serviço.

Prepare a empresa

 
Para começar esse processo de vendas é necessária uma boa estrutura. Internet rápida e confiável, planos de telefone adequados ao aumento da demanda de uso, computadores ágeis e programas que auxiliem a comunicação virtual.

Fique atento à transição

 
O inside sales não é um processo para ser implantado da noite para o dia, é importante ter calma e planejar bem a transição. Faça isso aos poucos, para que seus funcionários absorvam as novidades e não sejam prejudicados pela mudança. Afinal a meta de vendas está aí seja qualquer o modelo e devem ser batidas. Outro ponto importante é manter as reuniões pessoais com clientes mais antigos e tradicionalistas, até que se acostumem com a nova proposta.

O inside sales exclui o modelo tradicional?

 
O inside sales é uma nova oportunidade de negociação, não exclui o modelo tradicional de vendas. Você pode trabalhar os dois modelos de maneira conjunta ou optar por uma migração completa para o inside sale, isso vai depender da estrutura da sua empresa e do seu modelo de negócio.

O modelo de inside sales é relativamente novo e mais fácil de ser aplicado em algumas empresas do que em outras. Empresas B2B têm mais facilidade de absorver esse conceito, porém isso não impede que negócios B2C também apliquem o inside sales.

É importante ressaltar que não existe um modelo de venda certo ou errado, o objetivo desta publicação foi apresentar como funciona o inside sales e no que se diferencia do modelo tradicional. Agora cabe a você decidir qual modelo mais se enquadra a realidade da sua empresa. Desejo a todos ótimas vendas!