Vendas

O Que é Métrica de Vendas e Quais Tipos Devem Ser Acompanhados?

Saber o que é métrica e quais são os tipos de métricas de vendas mais relevantes de acompanhar é um fator determinante para o sucesso da sua empresa. Vender é o que torna possível girar o ciclo da operacionalidade e manter o negócio presente no mercado. Mesmo verificando com frequência os números gerados pela sua empresa é crucial observar como está o ritmo de vendas entendendo quando ele precisa ser acelerado.

O que é métrica?

Nadadores que competem profissionalmente marcam o tempo que fazem dentro da piscina sempre em busca de chegar a marcas mais impressionantes e competitivas. Dentre os vendedores deve existir esse mesmo espírito de eterna observação e desejo por ter um desempenho melhor, é aí que a entra a métrica. Basicamente se trata de um tópico que permite realizar uma avaliação quantitativa do desempenho do indivíduo avaliado.

Para os nadadores a métrica relevante é a do tempo em que conseguem cruzar a piscina enquanto que para os vendedores essa avaliação pode estar relacionada com a quantidade de vendas que realizaram num determinado período de tempo ou ainda com a média de valores que conseguiram converter. No entanto, essas duas métricas não são as únicas que devem ser observadas quando se fala em vendas.

Métricas de vendas: Quais os tipos para acompanhar?

Antes de qualquer coisa deve mencionar que cada perfil de empresa terá o seu próprio conjunto de métricas mais relevante. Tudo depende dos fatores em que as vendas se baseiam, saber o que avaliar para poder dar atenção a esses tópicos. Continue lendo e entenda melhor quais são os principais tipos de métricas a que se deve dar atenção.

1 – Quantidade de oportunidades ganhas

Uma das métricas observadas com mais atenção pelos empreendedores, ela refere-se a quantidade de clientes que entrou em contato com a organização e efetivou a compra. Trata-se do volume de vendas realizado num determinado período, a taxa de sucesso dos seus vendedores. Embora seja sim muito importante não deve ser entendida como a única métrica que importa.

2 – Valor médio de vendas (Ticket Médio)

A métrica de ticket médio nada mais é do que o valor médio em dinheiro que cada vendedor está gerando para a organização. Verifique qual a média de vendas somando tudo o que foi vendido pelo profissional e então dividindo pelo número de clientes convertidos.

3 – Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Essa métrica visa determinar quanto a conquista de cada cliente custou para a empresa, ou seja, o quanto foi investido para alcançar esse indivíduo. Devem ser considerados os custos de marketing e vendas que vão desde o processo de captação do lead até a sua conversão em cliente. Para que seja mais fácil de entender vou exemplificar, uma companhia investiu R$ 2.000,00 em marketing atraindo um total de 100 clientes num mês. O CAC é de R$ 20,00 para cada cliente.

4 – Quantidade de oportunidades de entrada

Consiste na avaliação de quantas oportunidades de compra foram geradas, no caso de lojas físicas se refere a quantificar com quantos potenciais clientes o vendedor interagiu. Se a sua loja é virtual a métrica passa a se referir a quantidade de pessoas que colocou produtos no carrinho de compras, independente de ter fechado a compra ou não. O papel dessa métrica é informar a companhia qual é o número de clientes potenciais que entraram em contato para realizar uma possível conversão.

5 – Quantidade de oportunidades perdidas

Saber quantos clientes em potencial entraram em contato com a equipe de vendas é importante, contudo, ainda mais relevante é identificar qual é o número de oportunidades perdidas, ou seja, os negócios que não foram concluídos. Quando um cliente vai até a sua loja física ou acessa sua loja virtual está se dispondo a considerar uma compra, mas se ele vai embora sem ser convertido então se transformou numa oportunidade perdida.

Saber qual é a média de oportunidades perdidas é essencial, pois se estiver alta é um sinal de que tem algo errado na estratégia de venda que precisa ser corrigido. Atrair um bom número de clientes demonstra que a prospecção funciona, mas o produto ou o atendimento estão sendo falhos.

6 – Lifetime value

Enquanto um indivíduo ou companhia se mantém no quadro de clientes do seu negócio qual é o valor que ele gera? Medir a lucratividade que cada cliente gera é o objetivo da métrica Lifetime value, para chegar a essa resposta basta que você faça a multiplicação do valor frequente (que pode ser mensal) pelo tempo em que se manteve como cliente. Basicamente permite identificar quanto o cliente gastou com a sua empresa num determinado espaço de tempo.

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