O Que é o Funil de Vendas?

O conceito de funil de vendas tem sido amplamente utilizado em estratégias de Inbound Marketing nos últimos anos para atrair a atenção e fidelizar clientes. Conhecer a trajetória da jornada dos indivíduos que compõem o público-alvo da sua marca é essencial para encontrar os pontos chave de conversão de um simples interesse para uma venda concreta.

Afinal, o que é funil de vendas?

De maneira reduzida, podemos conceituar o funil de vendas como sendo um modelo de análise da trajetória do cliente com a empresa, ou seja, desde o primeiro contato até a concretização do negócio. É uma análise da história da realização da venda, observando desde o momento em que o indivíduo tomou conhecimento das soluções que a sua companhia oferece até a tomada de decisão por realizar a compra. Em boa parte dos casos, a compra não é algo homogêneo.

Entendendo o Funcionamento do Funil de Vendas

Se você pensar a respeito da última compra que realizou, perceberá que o processo da tomada de decisão teve algumas etapas bem definidas ao longo do caminho. Toda trajetória começa com o descobrimento por parte do potencial cliente dos seus produtos ou serviços. Pode ser que ele tenha ouvido falar a respeito da sua marca por algum conhecido ou mesmo encontrado o site da sua companhia num buscador.

A partir dessa etapa, ele buscará mais informações a respeito do que a sua organização oferece para ter ciência se é ou não o que pode resolver a sua demanda. Em alguns casos, o cliente descobre o produto e a demanda ao mesmo tempo. Dependendo em que etapa da jornada esse cliente esteja, ele poderá estar mais ou menos propenso a comprar. Alguém que acabou de ouvir falar sobre a sua marca está menos preparado para a conversão do que aquele que já realizou uma pesquisa.

Funil de Vendas – Divisão Por Etapas

Conforme expliquei acima, o potencial cliente passa por uma jornada em que vai se aproximando da efetivação da compra estando em diferentes etapas. De maneira geral, o funil de vendas é dividido em três etapas que são: TOFu (Top Of the Funnel, o topo), MOFu (Middle Of the Funnel, o meio) e BOFu (Bottom Of the Funnel, o fundo).

TOFu – Topo do funil de vendas

Esse é o momento da jornada em que o potencial consumidor descobre que tem uma necessidade e precisa de mais informações a respeito da mesma. Geralmente, até esse momento o indivíduo não fazia ideia que tinha essa demanda e não tem a compreensão de como atendê-la com efetividade.

Como agir: a melhor estratégia de abordagem do público que está no topo do funil é posicionar a sua marca como a especialista desse segmento, pois assim os indivíduos irão pensar nela no momento da compra. Cuide para que o site, blog, redes sociais e outros meios de comunicação da sua companhia tenham informações relevantes que ajudem esse público a entender a demanda e porque resolvê-la com seus produtos.

Sendo bem-sucedida nessa etapa, a sua organização terá leads (pessoas que já interagiram com o seu conteúdo inclusive fornecendo informações pessoais em troca dele) prosseguindo sua jornada no funil de vendas.

MOFu – Meio do funil de vendas

Nessa etapa do funil, o potencial consumidor já reconhece que tem uma demanda, mas ainda não tem certeza de como resolvê-la. Os visitantes dos canais de comunicação da sua organização já são considerados leads nesse momento, mas ainda precisam amadurecer mais essa demanda para realizar a compra.

Como agir: é essencial que a sua empresa adote uma postura de auxílio ao potencial consumidor e não de quem está tentando vender a qualquer custo. Os conteúdos presentes em seus meios de comunicação devem ser sinceros quanto aos casos em que é imprescindível adquirir os produtos e aqueles em que não é realmente relevante. Ofereça dicas de outras possíveis soluções, criando com o público uma relação de confiança que tornará mais fácil convencê-lo futuramente a comprar da sua marca.

BOFu – Fundo do funil de vendas

Os leads que chegaram a essa fase (não serão todos, pois alguns ficarão nas etapas anteriores) passam a ser chamados de MQLs (Marketing Qualified Leads) e se caracterizam como os indivíduos mais preparados para a compra. Essas pessoas já entenderam que têm uma demanda que não conseguirão resolver sozinhas e, então, precisam escolher a marca que mais se adequa às suas necessidades.

Como agir: nesta etapa o público irá realizar comparações práticas entre a sua empresa e as concorrentes, tenha o cuidado de manter boas vantagens competitivas, tornando-se, assim, a escolha óbvia. Ter uma comunicação que seja persuasiva, mas não sufocante, também é essencial para o convencimento para fechar esse negócio.

Atenção ao Pós-Venda

Embora, teoricamente, o funil de vendas seja dividido em apenas três etapas, incluo ainda uma quarta, o pós-venda, que consiste no acompanhamento do consumidor após ele ter efetivado o negócio. Trata-se de uma ação importante porque permite mantê-lo por perto da sua marca sem esquecê-la e tendo nela a melhor opção para quando precisar novamente desses produtos.

Como sua empresa trabalha o funil de vendas? Deixe seus comentários!