O que é Psicologia da Tomada de Decisão?
Imageflow/Shutterstock Por trás de toda decisão importante existe um processo mental para decidir
Essa dica é para quem está querendo entender melhor como funciona a cabeça do seu cliente em potencial. Vamos falar agora sobre como podemos usar o conceito da Psicologia da Tomada de Decisão a favor do empreendedor e dos seus negócios.
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A autoconfiança que um empreendedor tem na sua empresa e colaboradores é somente uma parte da garantia de sucesso do seu negócio. É conhecendo muito bem tudo que você tem a oferecer, é alcançando novos prospects todos os dias, é tendo uma equipe que tem o mesmo sonho que você. E para isso tudo acontecer, o foco é um dos grandes aliados na carreira do empreendedor, principalmente na hora de estudar melhor suas próximas ações.
Então, quando se começa a entender melhor o que o seu cliente quer e porque ele compra um produto específico, o empreendedor tem uma grande ferramenta na mão. Ele passa a prever possíveis ações que darão certo e efetivá-las no seu planejamento estratégico de vendas.
Metáfora da balança
Por isso, vamos a uma metáfora simples para compreender melhor esse mecanismo que é a tomada de decisão de um prospect. Imagine uma balança, certo? Ela precisa de dois “pesos” para poder calcular qual que terá mais impacto e por isso, ficará mais para baixo e qual que não tem tanta força assim e ficará acima. Todo o momento em que a gente faz uma decisão na vida, esse tipo de pensamento se passa por nossas cabeças.
Colocamos de um lado um peso que seria os custos daquela decisão, os sacrifícios que serão feitos para aquilo acontecer, o preço que se paga por isso. Do outro lado, se colocam os valores, tudo aquilo que é importante para você, o que faz sentido para você finalizar aquela ação, independente do que for investido ali.
Quanto menos complexa é a decisão, mais inconsciente é o processo. Situações como onde você vai almoçar, que roupa usar, isso tudo é praticamente é automatizado pela nossa mente. Mas quando se vai para uma decisão complexa como trocar apartamento ou carro, por exemplo, algo que exige uma alocação de recursos maior, você faz a tomada de decisão através da balança.
Psicologia da tomada de decisão
Por isso, quando o lado da balança que tem a percepção, o valor, pesar mais e é maior do que os recursos que você vai alocar, a sua decisão é sim. Esse é o momento da compra, do investimento real.
Essa é a tarefa da sua equipe de marketing, empreendedor: a sua equipe de vendas, a sua comunicação tem que fazer com que o cliente tenha cada vez mais percepção de valor. Assim, na hora de comprar, quando ele for avaliar o recurso, o tempo, o preço, os sacrifícios, isso não pode pesar mais do que a percepção de valor.
Eu sempre treino minha equipe de vendas e marketing a colocar peso no lado do sim da balança. Isso porque no momento em que a percepção pesar mais que os recursos, o cliente vai investir no seu produto. Essa é a estratégia para finalizar aquela compra, convencer aquele prospect que seu negócio promove mais valor do que o que ele precisa fazer para conseguir aquilo.
Essa foi uma super dica para os colegas empreendedores que querem entender melhor como funciona a cabeça dos seus clientes na hora da compra! Gostou? Compartilhe com seus amigos em suas redes sociais.
