Vendas

O Que Faz um Consultor de Vendas?

Atualmente, é bastante comum se deparar com profissionais que têm como função em seu cartão de visitas consultor de vendas, contudo, nem todo mundo sabe o que essa alcunha significa. Embora seja uma expressão bastante associada aos vendedores consultivos do sistema B2B também pode se referir a profissionais que são contratados para realizar uma análise geral, isto é, uma análise de vendas efetivamente atuando como consultores.

O que é e o que faz um consultor de vendas?

Os dois exemplos de consultores de vendas que citei na introdução deste artigo são válidos dentro desse conceito. Esse profissional pode receber outras denominações como executivo de contas ou ainda executivo de vendas. Para que seja mais fácil compreender o papel desse indivíduo para as organizações listei a seguir algumas das suas funções mais primordiais:

Prospecção: tem como função prospectar novos potenciais clientes.

Qualificação: atua também no processo de qualificação dos indivíduos para que possam seguir o caminho rumo a conversão das vendas.

Apresentação: realiza a apresentação tanto da companhia como dos seus produtos e serviços para o público-alvo em potencial.

Estabelecimento de necessidades: a partir de um trabalho de pesquisa o consultor de vendas estabelece quais são as necessidades dos potenciais clientes de maneira que traça uma estratégia com assertividade para a conversão.

Envio de propostas: é responsável pelo envio de propostas pertinentes para que os potenciais clientes tenham o intento de fechar negócios com a empresa.

Negociação: a partir do envio das propostas o consultor negocia os termos com os potenciais clientes para que o negócio possa ser fechado de maneira satisfatória para ambas as partes.

Fecham negócios: basicamente a função do consultor de vendas é fechar negócios que tragam o máximo de vantagens para a sua empresa.

O consultor de vendas tem como principal responsabilidade conduzir novos clientes do topo do funil de vendas até a conversão. Esse profissional é quem vai olhar para as necessidades dos potenciais novos clientes buscando atendê-las com o máximo de efetividade.

O trabalho do consultor de vendas na prática

O profissional que atua como consultor de vendas deve ter grande capacidade analítica para conseguir delinear as melhores soluções em diferentes cenários que se apresentam no dia a dia. Além de conseguir encadear as suas ações dentro uma lógica de fácil assimilação, esse indivíduo, deve agir como braço direito do gestor facilitando ao máximo o trabalho do mesmo. O trabalho de consultoria de vendas é dividido de maneira geral em três ações principais que são: Diagnóstico, Construção e Otimização.

– O diagnóstico

Para fazer um diagnóstico assertivo é fundamental que o consultor de vendas passe por um processo de imersão completo nos processos e produtos/serviços dos seus clientes identificando dessa maneira o que pode ser melhorado. É um período de analisar em detalhes todo o processo da equipe de vendas para chegar mais fundo a determinação do que pode estar sendo falho.

Em alguns casos os gestores só precisam desse diagnóstico para ter um correto direcionamento melhorando dessa maneira a inserção de suas marcas no mercado. Ressalto que e etapa de diagnóstico é fundamental para a realização de uma consultoria.

– A construção

Recebe o nome de construção a etapa em que se determina a criação de determinado processo para que a companhia se torne mais assertiva em suas atividades. A ideia de construção se baseia numa estrutura que precisa ser criada porque ainda não existe e não há nem precedente da mesma na organização. Cabe ao consultor o papel de centralizador, ou seja, daquele que vai direcionar a construção em si.

– A otimização

Partindo do princípio de que todo processo pode ser melhorado é interessante verificar o que o consultor tem a dizer a respeito da possibilidade de otimizar as funções que já são realizadas pela empresa. Durante o diagnóstico esse consultor observa de perto como a companhia opera entendendo onde estão as suas falhas e pontos fracos, na sequência as devidas correções são feitas para que tudo entre nos eixos.

Qual a importância do consultor de vendas para as empresas?

Atualmente, o consultor de vendas vem se tornando bastante relevante dentro de companhias de diferentes segmentos e portes. Num mercado cada vez mais competitivo e saturado é o profissional que irá direcionar com mais assertividade os esforços dos gestores e suas equipes rumo ao sucesso. O aumento de conversões depende do trabalho de bons consultores que conseguem identificar os pontos falhos para que sejam remediados resultando em ganhos posteriores.

Para se manter competitivas as empresas precisam desse norte dado por esse profissional de maneira a tornar seus processos mais efetivos. Se a sua companhia ainda não conta com a atuação de um consultor de vendas pode ser um bom momento para iniciar. Saiba que sempre é possível ter uma atuação mais produtiva e significativa.

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