Os Desafios do Setor Comercial

O setor comercial de uma empresa é um dos setores que mais recebem cobranças em termos de conquista de resultados. Bater as metas estabelecidas é essencial, porém, não há um reconhecimento de que os resultados não são de responsabilidade somente dos membros dessa equipe, todo o trabalho realizado pelos outros departamentos contribui para o sucesso ou fracasso da empreitada. Vencer os desafios cotidianos é fundamental para que os gestores e suas equipes da área comercial mantenham a tranquilidade.

Conheça os Principais Desafios do Setor Comercial

Abaixo listei alguns dos desafios mais relevantes no dia a dia do setor comercial de uma organização. Transpor essas barreiras é o segredo para manter o bom aproveitamento.

1 – Ter equipes focadas nos clientes

Esse é um desafio que se refere especialmente ao gestor do setor comercial, as equipes de vendas não podem estar focadas somente em vender, precisam aprender a fazer perguntas assertivas para o reconhecimento de quem é o cliente. O objetivo desse atendimento focado em perguntas é delinear quem são os clientes e o que eles esperam em termos de melhorias do produto/serviço. Um bom treinamento com a equipe pode ajudar a deixar essa barreira no passado.

2 – Falta ou não-reconhecimento de diferenciais

O mercado está extremamente competitivo em diferentes áreas, todos os dias novas empresas abrem as suas portas e para conquistar e se manter numa posição de destaque é crucial saber quais são os seus diferenciais. Basicamente se trata de saber e comunicar aos consumidores porque é melhor comprar da sua organização e não dos seus concorrentes diretos.

O grande problema que muitas equipes comerciais enfrentam é não saber quais são os seus diferenciais ou mesmo a inexistência dos mesmos. Para vencer esse desafio aconselho que seja realizada uma reunião com toda a equipe do marketing para analisar o que a sua marca tem que as outras não oferecem. Se não encontrar nenhum ponto diferencial comece a pensar na criação de um. Tenha sempre em mente que o cliente precisa de um bom motivo para escolher os seus produtos e serviços ao invés dos concorrentes.

3 – Motivação e engajamento da equipe de vendas

Vender é praticamente uma arte e exige muita paciência e paixão por parte dos vendedores. Quando os membros da equipe não estão motivados a desempenhar o seu papel com assertividade pode se tornar complicado aumentar o volume de vendas ou até mesmo atingir as metas menos otimistas. Uma empresa que não valoriza os profissionais que tem o contato mais direto com seus clientes acaba descuidando da formação de sua imagem.

Os incentivos financeiros como comissões e bonificações sempre funcionam, contudo, as companhias podem ir além de metodologias óbvias adotando a oferta de outros benefícios como folgas ou mesmo saídas mais cedo para aqueles que conseguirem realizar as suas tarefas com mais assertividade. Com uma equipe feliz e motivada o setor comercial terá muito mais possibilidades de sucesso.

4 – Estabelecimento de metas possíveis

Nada é mais frustrante do que saber que as metas estabelecidas para o setor não são possíveis de cumprir no período de tempo estabelecido. Ao perceber que as estimativas são impossíveis é importante que o gestor do setor comercial procure a administração da organização para fazer uma negociação e aí entra um grande desafio, convencer a alta administração que o volume de vendas predeterminado não será possível de conquistar.

O melhor é ter em mãos dados que demonstrem que não se trata de má vontade ou falta de competência da sua equipe de vendas, mas sim da realidade do momento. Ter uma contraproposta também funciona para poder barganhar diminuindo as metas impossíveis.

5 – Aumentar o valor agregado das vendas

Um dos métodos que ajudam a acelerar os resultados obtidos pelo setor comercial de uma companhia é realizar vendas com maior valor agregado. Mesmo que em teoria não se esteja vendendo mais e nem para mais clientes se tem uma margem de lucro maior. Para que a estratégia funcione alinhada com as condições da organização é necessário pensar com bom planejamento.

Faça um estudo de reconhecimento de como está à situação das vendas atualmente e como poderia aumentar o valor das mesmas sem fazer alterações que gerem custos elevados. Quando se pensa com criatividade é possível chegar a soluções eficientes para que a gestão de mantenha nos trilhos corretos.

Repensar e Inovar o Setor Comercial

Os gestores que estão a frente do setor comercial de suas empresas devem ter um pensamento voltado para a inovação constante. Como já mencionei há grande competitividade no mercado e vencer os concorrentes demanda estratégias criativas que ajudem a criar novos parâmetros para o segmento. Saber repensar sobre as suas próprias metodologias é crucial tornar a companhia mais forte para vencer os desafios que se estabelecem todos os dias.

Gostou de conhecer mais sobre os desafios do setor comercial? Compartilhe com seus amigos através das redes sociais!