Vendas

Representante Comercial – O Que Ele Faz?

A figura do representante comercial se mostra bastante relevante em algumas organizações contribuindo para aumentar as vendas e prospectar negócios que gerem mais valor. Contudo, antes de começar a pensar na contratação desse profissional é essencial que as empresas entendam efetivamente o que ele faz e qual a diferença do seu papel para o do vendedor. Continue lendo e tire essas e outras dúvidas.

Afinal, o que faz um representante comercial?

De acordo com a definição legal, o representante comercial (que pode ser pessoa física ou jurídica) tem como função realizar a mediação de negócios sem manter uma relação de emprego. No seu escopo de atividades profissionais está realizar vendas periodicamente promovendo a transmissão de pedidos ou propostas a aqueles que representam.

Qual a diferença entre representante comercial e vendedor?

Muitas pessoas têm essa dúvida e a maneira mais simples de diferenciar um representante comercial e um vendedor é mencionar a relação de emprego, pois enquanto o último faz parte do quadro de funcionários da empresa, o representante, não é um colaborador efetivo.

Do ponto de vista financeiro as companhias que optam por ter vendedores têm gastos mais significativos para manutenção da estrutura, contudo, possuem maior controle. Já as organizações que se inserem no mercado por meio de representantes comerciais têm menos gastos, porém, menor controle de sua operação de vendas. Ressalto que cada caso é um caso de maneira que é válido que as companhias analisem as suas necessidades para que decidam entre contratar um representante comercial ou um vendedor.

Conheça as principais funções do representante comercial

Para quem pensa que a única função do representante comercial é vender devo alertar que não é bem assim, esse profissional acumula outras funções, vou explicar melhor a seguir.

1 – Construção de relacionamento com o cliente

O representante comercial além de vender produtos ou serviços também se responsabiliza pelo contato com os clientes mesmo não tendo um vínculo empregatício com a companhia fornecedora. Dessa forma é esse profissional que gere questões como problemas com os produtos, entregas feitas fora do prazo ou mesmo pedidos que chegam errados. Dessa forma o representante comercial desenvolve um relacionamento com o cliente que acaba se refletindo na maneira como ele vê a marca fornecedora.

2 – Estabelecimento de uma marca fora de seu estado

Alguns segmentos como o de agronegócio, por exemplo, apresentam uma configuração em que sua sede está num estado, mas há público-alvo em outras regiões. O modelo de vendas por meio de representação comercial é o mais eficiente para que esse público seja devidamente atendido. Dessa forma o representante acaba se tornando a personificação da companhia num determinado estado ou região, mesmo sem uma sede física a marca consegue chegar.

3 – Apresentação do seu negócio para os potenciais clientes

Há empresas que atuam no mercado num sistema híbrido contando com vendedores externos e representantes comerciais, no entanto, em alguns casos avaliando os custos vale mais a pena ficar somente com os últimos. A proximidade que um representante consegue estabelecer com os clientes permite potencializar as suas vendas, há um sentimento de mais verdade no que ele diz por não ter vínculo empregatício.

Se existe a demanda de ciclo de venda longo em que se mostra pertinente realizar procedimentos mais complexos como a demonstração presencial de um produto é mais interessante ter um recurso como o representante comercial que não possui vínculo empregatício (vou explicar melhor abaixo, essa é uma questão bastante pertinente).

Representante comercial ou vendedor externo: Qual a melhor opção para minha empresa?

Vivemos na era da internet, mas surpreendentemente os clientes ainda anseiam pelo contato pessoal para fechar um negócio. Na sequência das preferências de contato dos clientes vem os canais tecnológicos de resposta rápida como WhatsApp, e-mail e ligações telefônicas. Manter uma estrutura de visitas e contato com os clientes pode gerar um custo elevado para a companhia com a questão de transporte, alimentação, acesso à internet móvel entre outros.

Desse ponto de vista é vantajoso contratar representantes comerciais, pois de maneira geral eles assumem esses custos. Também é interessante mencionar que não há encargos trabalhistas uma vez que esse profissional não tem vínculo empregatício com a companhia. A desvantagem que o representante comercial pode trazer é o menor controle e gerenciamento da operação de vendas.

Muitos gerentes de venda reclamam de não conseguir manter uma comunicação realmente eficaz com os representantes comerciais e em alguns casos têm dificuldade para alinhar as metas e valores entre os profissionais. A companhia deve colocar seus custos com vendedores externos e representantes comerciais na ponta do lápis fazendo um contraponto com os ganhos que cada um oferece. Novamente digo que cada caso é um caso e merece uma análise focada nos seus diferenciais de demandas.

Gostou de saber mais sobre o que faz um representante comercial? Deixe seus comentários abaixo!