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Vendas Externas – Saiba Como Montar um Time!

Se a sua empresa precisa de uma equipe de vendas externas é fundamental saber como fazer as escolhas mais assertivas para compor esse time. Além de montar a equipe se mostra essencial realizar a sua integração a companhia com agilidade e sem esquecer da completa capacitação para chegar a resultados mais palpáveis. Descuidos na formação dessa equipe podem representar sérios prejuízos.

Vendas externas: 5 Passos para montar uma equipe

A seguir listei 5 passos para que o seu empreendimento monte um time campeão para o setor de vendas externas.

Passo 1 – Determine o tamanho da equipe

A primeira questão a ser respondida diz respeito à quantidade de colaboradores que farão parte da equipe de vendas externas da sua companhia. Esse número deve ser definido tomando por base alguns critérios relevantes como, por exemplo, as metas predefinidas para a companhia e qual o faturamento mensal que está sendo buscado.

Faça a divisão do faturamento esperado pela média de ganhos de um vendedor desse segmento, assim você terá um número aproximado de quantos vendedores precisará para alavancar a sua companhia. Outro fator de peso para decidir a quantidade de vendedores diz respeito ao ciclo de vendas, se for muito longo será necessário contratar mais vendedores.

Faça ainda um levantamento da quantidade de clientes ativos que a sua companhia possui e onde eles estão localizados. Tenha conhecimento do orçamento disponível para remunerar os componentes da equipe de vendedores externos. Contudo, esteja preparado para precisar fazer eventuais revisões no tamanho da equipe, pois o mercado pode apresentar flutuações.

Passo 2 – Decida quem será o líder da equipe

Quem atua como gerente de vendas de uma empresa pode facilmente assumir o papel de líder da equipe de vendas externas, no entanto, se a organização não possui um profissional nessa posição é interessante escolher quem irá liderar o grupo. O indivíduo que irá assumir esse papel deve além de ser um bom vendedor ter um perfil de líder.

Bons líderes são aqueles que conhecem o trabalho a ser realizado, motivam os membros do grupo, delegam tarefas com assertividade e mantém um bom diálogo na equipe para que as decisões possam ser tomadas. O perfil de liderança ideal varia de empresa para empresa, depende muito dos objetivos que se têm.

Passo 3 – Determine o CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes Necessárias)

O perfil e o conjunto de habilidades dos vendedores externos da sua companhia dependerão de alguns fatores, especialmente de quem são os clientes que se pretende atender. Nesse passo é fundamental saber qual é o CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes) que se espera de quem irá compor o time.

No escopo de conhecimentos estão a abordagem a ser realizada com os clientes, se os indivíduos precisam conhecer matemática financeira, experiência no ramo de atuação etc. Já na categoria de habilidades se deve considerar a importância de entender os desejos dos consumidores, realizar uma negociação eficaz, saber falar em público etc. No campo das atitudes estão ser proativo, criativo, ter engajamento entre outras.

Somente tendo uma lista bem definida para cada um dos desses itens é possível escolher com assertividade os profissionais de vendas que estão melhor alinhados com as necessidades da companhia.

Passo 4 – Faça anúncios e cuide do processo seletivo

A partir da definição clara de qual é o perfil desejado para compor a sua equipe de vendas fica mais simples criar o anúncio com o objetivo de preencher as vagas do seu time. Aproveite o alcance de plataformas online para chegar a mais pessoas e assim poder compor um grupo mais heterogêneo.

Empresas que têm departamento de recursos humanos terão mais facilidade para organizar processos seletivos com foco em encontrar indivíduos que estão de acordo com os valores corporativos. No entanto, se o seu negócio não possui o apoio do RH é importante ficar atento às etapas para selecionar os vendedores externos. Inicialmente os melhores currículos são selecionados para que então seja realizada uma entrevista inicial e aqueles que passarem pela triagem deverão ser submetidos a testes de conhecimento e habilidade.

Para tirar quaisquer dúvidas sobre as escolhas vale a pena fazer algumas dinâmicas de grupo tentando verificar os perfis dos vendedores. Os candidatos que passarem por todas essas etapas devem então ser submetidos a uma segunda entrevista com o líder da equipe de vendas externas, afinal ele é quem vai gerir o capital humano no dia a dia.

Passo 5 – Observe o rendimento no dia a dia

Com a contratação feita é fundamental analisar o desempenho dos funcionários no dia a dia da empresa para ter certeza de que esse é o time perfeito. Verifique o quanto a equipe vem conseguindo atender as metas estipuladas e quais são as projeções para o futuro próximo. Se algum membro destoar em comparação com o demais é interessante considerar a sua substituição.

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