5 erros de gestão mais comuns que afetam o desempenho do time comercial

90% do tempo dos gestores é consumido por tarefas táticas e operacionais, enquanto apenas 10% é direcionado para atividades estratégicas. Esse desequilíbrio está destruindo o desempenho do time comercial da sua empresa e, consequentemente, os resultados do seu negócio.

A verdade é que 50% das empresas no Brasil NÃO treinam adequadamente sua equipe de vendas. Um vendedor sem treinamento é como um jogador sem técnico – perde direção, eficácia e potencial de resultados. Quando o líder negligencia o desenvolvimento do time, a alta rotatividade e a queda nos resultados são consequências INEVITÁVEIS.

Outro fato alarmante: 90% dos gestores atribuem nota 6.0 ou menor para seus próprios modelos de remuneração. Isso ocorre porque empresários de pequenas e médias empresas definem metas desconectadas dos desafios reais da organização, criando esforços improdutivos e um time comercial desmotivado.

A falta de feedback aparece como principal reclamação nas pesquisas de engajamento. Gestores frequentemente alegam estar “ocupados demais” para dar atenção à equipe. Este é, sem dúvida, um dos maiores erros de liderança que compromete diretamente a produtividade e o desenvolvimento do seu time comercial.

Aprenda a identificar e corrigir os cinco erros mais graves na gestão comercial e acelere os resultados do seu time de vendas. Neste artigo, você vai entender como transformar sua equipe comercial em uma máquina de resultados, sem depender de sua presença constante na operação.

Falta de feedback e comunicação com a equipe

Você consegue imaginar uma orquestra sem maestro? É exatamente isso que acontece quando a comunicação entre gestores e equipes comerciais se quebra. Esta conexão representa a espinha dorsal do seu negócio, e quando ela falha, os resultados despencam IMEDIATAMENTE nos números de vendas.

A verdade que ninguém quer ouvir: sua empresa está perdendo talentos valiosos por um motivo aparentemente simples – a ausência de feedback constante e estruturado.

O silêncio do gestor é um dos MAIORES assassinos de potencial no ambiente corporativo. Quando você deixa seus vendedores no escuro, sem direção clara, está literalmente jogando dinheiro pela janela.

Sua equipe comercial precisa de feedback como um carro precisa de combustível. Sem ele, até conseguem andar por um tempo, mas logo param completamente. A falta de comunicação não é apenas um “problema de relacionamento” – é um erro estratégico que compromete diretamente seu faturamento.

O feedback funciona como GPS para seus colaboradores. Sem ele, até conseguem fazer entregas, mas quando contam com percepções claras da liderança, o tempo é otimizado e os resultados ACELERAM naturalmente.

Falta de feedback e comunicação com a equipe

O silêncio do gestor é um dos maiores vilões do desempenho comercial. A ausência de comunicação clara e constante gera desalinhamentos, retrabalho e, inevitavelmente, resultados abaixo do esperado. Quando você não estabelece canais de comunicação efetivos com seu time, cria barreiras invisíveis que bloqueiam o crescimento do seu negócio.

Por que o silêncio do gestor desmotiva

A ausência de feedback regular deixa seus vendedores totalmente sem direção e reconhecimento. Sem orientação clara, eles simplesmente não sabem se estão no caminho certo ou errado. Pesquisas mostram que 20% das pessoas no Brasil sentem que não recebem feedback suficiente de sua gestão. Este número é alarmante quando entendemos que feedback é, fundamentalmente, uma manifestação de respeito e afeto profissional.

Quando a transparência entre você e seu time não existe, seus colaboradores perdem a segurança para executar atividades com confiança. Ficam sem compreender seus pontos de melhoria e, consequentemente, não conseguem potencializar suas forças. Em equipes comerciais, onde a confiança é a base do desempenho, este cenário é devastador.

A falta de feedback claro destrói a motivação dos funcionários, reduz a satisfação no trabalho e dispara a rotatividade. Um vendedor desmotivado RARAMENTE atinge metas – e a rotatividade constante gera custos enormes de recrutamento e treinamento para seu negócio.

O desalinhamento de expectativas causado pela comunicação insuficiente é pura falha gerencial. Se seus vendedores não entendem claramente o que você espera deles, como podem entregar resultados consistentes? Esta confusão cria atrasos significativos, pois para alcançar alta performance, todos precisam estar em constante evolução.

Os dados são claros: 71% dos profissionais acreditam que perdem tempo em reuniões improdutivas. No setor comercial, aproximadamente 70% dos vendedores consideram que reuniões de vendas desperdiçam seu tempo valioso. Como dono de empresa, você não pode manter práticas gerenciais que desperdiçam o recurso mais precioso do seu time: o tempo.

O feedback funciona como um GPS para seus colaboradores. Sem ele, até conseguem fazer entregas, mas quando recebem as percepções da liderança sobre suas atividades, naturalmente o tempo é otimizado e os resultados se multiplicam.

Como estruturar conversas produtivas com o time

Para transformar esse cenário, você precisa estabelecer uma rotina de comunicação poderosa com sua equipe comercial. Dar feedback não é apenas apontar erros – é estruturar conversas que geram resultados.

Planeje seus feedbacks com antecedência. O feedback exige preparação – entrar em uma reunião sem pauta definida deixa o colaborador confuso e sem visão clara de onde melhorar. Antes das reuniões individuais (1:1s), sempre estruture uma pauta objetiva.

A periodicidade é FUNDAMENTAL. O feedback precisa fazer parte da rotina, não ser um evento isolado. Crie encontros individuais regulares com cada vendedor, em intervalos de 3 a 6 meses para avaliações formais, sem deixar seu colaborador “no escuro” por muito tempo. Mantenha também conversas informais durante o acompanhamento do trabalho diário.

Para estruturar conversas produtivas com seu time comercial:

• Comece reconhecendo pontos positivos – antes de abordar melhorias, destaque conquistas e forças
• Seja específico e objetivo – comunique sem rodeios, traga exemplos práticos das situações discutidas
• Foque no comportamento, não na pessoa – concentre-se na técnica que precisa ser aperfeiçoada, não em características pessoais
• Promova o diálogo – feedback não é monólogo; ouça seu vendedor e entenda suas dificuldades
• Alinhe expectativas claramente – deixe explícito os critérios de avaliação e o que espera do profissional

Para reuniões coletivas eficazes, estabeleça um cronograma regular – idealmente no mesmo dia e horário semanalmente. Antes da reunião, crie uma apresentação compartilhada onde cada vendedor insere suas informações antecipadamente. Durante o encontro, permita que cada profissional apresente seu funil de vendas e status das atividades.

Lembre-se: oferecer feedback é COMPLETAMENTE diferente de microgerenciamento. O feedback efetivo destrava processos e identifica melhorias, enquanto o microgerenciamento sufoca a autonomia do profissional.

Esse formato de comunicação estruturada cria um ambiente onde o feedback construtivo se torna natural. Isso inclui apontar áreas de melhoria e também reconhecer e celebrar conquistas, gerando um clima organizacional que multiplica resultados.

Como empresário, entenda que comunicação vai muito além de simplesmente falar – é garantir alinhamento estratégico entre gestão e equipe. Quando você elimina gargalos e evita ruídos de comunicação, cria o ambiente perfeito para que seu time comercial atinja seu potencial máximo.

Dar feedback claro, construtivo e regular demonstra genuíno interesse no desenvolvimento de seus profissionais. Este é um dos pontos fracos mais comuns entre gestores que, quando superado, transforma-se em poderosa vantagem competitiva para seu negócio.

Cobrança excessiva sem suporte prático

Exigir resultados sem oferecer ferramentas práticas é como pedir a um piloto que voe sem combustível. A tensão entre cobrar números e desenvolver a equipe para alcançá-los destrói resultados comerciais todos os dias em milhares de empresas brasileiras.

A verdade dura é que EXIGIR sem APOIAR é um dos sinais mais claros de falha na liderança comercial. Enquanto seus concorrentes estão cada vez mais agressivos e seus clientes cada vez mais exigentes, você ainda cobra resultados melhores sem preparar adequadamente sua equipe para entregá-los?

Esta dicotomia cria um ciclo vicioso que prejudica diretamente seu negócio: o gestor cobra sem orientar, a equipe fica perdida, cada vendedor faz do seu jeito, os resultados são inconsistentes, e você acaba mergulhando no operacional para apagar incêndios.

Pare e pense por um instante: se você não tem tempo para conversar com um vendedor sobre como ele pode melhorar, então o que exatamente é prioridade na sua gestão? Enquanto você segue nesse modelo, sua equipe comercial permanece estagnada, desmotivada e incapaz de acelerar os resultados que seu negócio tanto precisa.

Cobrança excessiva sem suporte prático

O desequilíbrio entre cobrar resultados e oferecer suporte representa um dos ERROS MAIS GRAVES na gestão comercial. Enquanto você exige metas cada vez mais desafiadoras do seu time, enfrenta concorrentes cada vez mais agressivos e clientes cada vez mais exigentes. Exigir que sua equipe melhore seus resultados sem prepará-la adequadamente é sinal claríssimo de fracasso na liderança.

Defeitos de um líder que só exige e não orienta

Quando você apenas cobra sem fornecer ferramentas adequadas, seu time perde a direção completamente. A pressão por resultados sem o suporte prático cria um ciclo destrutivo:

• O líder não orienta
• A equipe fica perdida
• Cada vendedor age por conta própria
• Os resultados se tornam inconsistentes
• O gestor acaba no operacional apagando incêndios

Líderes que só cobram frequentemente usam desculpas como “falta de tempo” ou “equipe numerosa”. Pare e reflita no que realmente está sendo comunicado: “não tenho tempo para conversar com um vendedor da minha equipe sobre como ele pode melhorar”. Se esse diálogo não é prioridade para você como gestor, então o que seria?

A incapacidade de delegar responsabilidades adequadamente é outro problema crítico. Muitos gestores tentam ajudar como “bons líderes”, participando junto com o liderado, mas acabam assumindo toda a responsabilidade. O problema surge quando você resolve tudo sozinho sem mostrar o caminho ao seu time.

A sobrecarga de trabalho sem suporte transforma seu time em uma máquina de desmotivação e retrabalho. A delegação excessiva de tarefas sem orientação mínima é resultado de um gerenciamento de processos e pessoas completamente ineficazes.

Quando a cobrança se torna abusiva, ultrapassa o limite entre gestão assertiva e assédio moral:

• Aumento desproporcional de metas de um mês para outro
• Ameaças para quem não cumpre o estabelecido
• Ausência de critérios razoáveis para objetivos
• Exposição vexatória por não atingir metas
• Imposição de metas sem negociação

Para estabelecer uma meta efetiva, você precisa basear-se na produtividade já demonstrada pelo time, no tempo necessário para alcançá-la, e em critérios claros. Sem isso, a cobrança excessiva sem apoio adequado gera desmotivação e queda nos resultados.

O erro mais comum? Buscar culpados pelo desempenho abaixo do esperado. Culpar a equipe comercial pelos resultados fracos é um erro grave quando, na verdade, a maior responsabilidade é sua como líder de vendas que não está sendo competente ao conduzir seu time.

Como transformar cobrança em acompanhamento

Um gestor de alta performance sabe que NÃO controla o resultado final de vendas. Isso está fora do seu controle! Sobre o que você tem controle? Sobre o que SERÁ FEITO para atingir a meta. Atingir a meta é RESULTADO! Resultado do quê? DO QUE FOI FEITO! Líderes excepcionais focam intensamente em garantir que sua equipe faça o que precisa ser feito.

Lembre-se: a liderança começa pelo EXEMPLO. Se o mercado muda e o nível de exigência aumenta, você precisa melhorar também. Trabalhe com foco em desenvolver constantemente o time de vendas em todos os pontos do CHA (conhecimentos, habilidades, atitudes).

Para transformar cobrança em acompanhamento, estabeleça um sistema de feedback estruturado. Cada vendedor da sua equipe precisa receber, NO MÍNIMO, um feedback individual a cada 3 meses. O ideal é UMA VEZ POR MÊS — revisar o mês anterior, analisar todos os números e planejar o mês seguinte.

Uma liderança inteligente analisa as demandas com a equipe, distribui atividades conforme o conhecimento de cada um, e acompanha cada etapa, orientando sempre que perceber desvios. Esse acompanhamento próximo, porém não sufocante, é o que diferencia a cobrança tóxica do monitoramento produtivo.

O reconhecimento é fundamental. Profissionais talentosos que desejam construir carreira buscam mais que salário — querem reconhecimento. Valorizar os esforços demonstra confiança na relação entre líder e liderados.

Desenvolva a prática de fazer perguntas em vez de dar respostas prontas. Um líder comercial de sucesso sabe delegar responsabilidades usando perguntas que ajudam as pessoas a encontrar soluções por conta própria. Time bom não depende das respostas do líder para funcionar.

Não existe alta performance em vendas sem rotinas produtivas consistentes. A maioria dos gestores subestima o poder do básico feito com qualidade e consistência. Implemente rotinas comerciais estruturadas para dar ao seu time a base necessária para transformar cobranças em resultados reais.

Alinhe seu plano de remuneração aos objetivos estabelecidos. Se afeta o bolso do vendedor, se é sobre dinheiro, precisa ser muito bem pensado. Um modelo de remuneração mal planejado incentiva comportamentos que prejudicam a empresa no longo prazo.

Crie um ambiente de aprendizado contínuo. Para garantir um time comercial de alto desempenho, mantenha seus profissionais constantemente atualizados. O treinamento não apenas capacita, mas também faz com que os vendedores se sintam valorizados.

Quando você transforma cobrança em acompanhamento, naturalmente gera um sentimento de pertencimento na equipe. Permita que cada colaborador estabeleça sua própria rotina de trabalho. Uma vez que conhecem suas metas, eles devem ter autonomia para controlar seu dia a dia.

Ser líder não significa ser controlador. Quanto mais você tentar microgerenciar as atividades da sua equipe, menos controle terá e piores serão os resultados. Gestão comercial eficaz requer equilíbrio — acompanhe resultados e processos, não cada passo dos seus vendedores.

Remuneração desalinhada com os objetivos da empresa

O plano de remuneração do seu time comercial é a BÚSSOLA que direciona o comportamento da sua equipe de vendas. Quando bem estruturado, alinha interesses, impulsiona resultados e acelera o crescimento do seu negócio. Quando mal elaborado, destrói silenciosamente toda sua estratégia empresarial.

Você sabia que um sistema de comissões mal planejado faz seus vendedores trabalharem CONTRA os objetivos da sua empresa? A verdade é que seu time de vendas vai seguir EXATAMENTE para onde o dinheiro apontar, independentemente da sua visão estratégica.

A remuneração variável não é apenas “remuneração” – é COMUNICAÇÃO. E o que seu sistema de comissões está comunicando para sua equipe neste momento?

Remuneração desalinhada com os objetivos da empresa

Criar um plano de remuneração que caminha na direção OPOSTA à estratégia do seu negócio é como dirigir olhando para o retrovisor – o acidente é questão de tempo. 90% dos gestores se dão nota 6.0 ou menor em seus modelos de remuneração. Esse desalinhamento silencioso destrói seus resultados comerciais antes mesmo que você perceba.

Pense neste cenário: sua empresa quer construir contratos de longo prazo, mas seu time recebe bônus por fechar planos mensais. O resultado? Uma carteira cheia de contratos frágeis, cancelamentos em massa e vendedores fazendo EXATAMENTE o que você quer abandonar.

Esta contradição entre o que você PREGA e o que você PAGA sabota diretamente o crescimento do seu negócio. Como dizem os especialistas: “remuneração variável não é ‘remuneração’, é ‘comunicação'”. O que seu sistema de comissões está realmente comunicando para sua equipe?

Quando o plano de comissão atrapalha mais do que ajuda

Os sinais de um plano de comissões problemático são claros: insatisfação generalizada, conflitos constantes e dificuldades crônicas de gestão. Você já está vendo esses sinais no seu time?

Um erro fatal entre empresários de pequenas e médias empresas é pagar comissões sobre FATURAMENTO, ignorando a MARGEM DE LUCRO. Esta prática destrói seu negócio especialmente quando você oferece descontos significativos nas vendas. Lembre-se: empresa nenhuma sobrevive apenas de faturamento.

Pagar comissão antes da empresa cobrir seus custos operacionais é o caminho mais rápido para o fracasso empresarial. Sua política de remuneração se transforma numa bomba-relógio financeira prestes a explodir.

O desalinhamento com os objetivos estratégicos produz comportamentos tóxicos como:

• Vendedores priorizando produtos com comissões maiores, mesmo quando NÃO ATENDEM às necessidades dos clientes
• Equipe focada em fechamentos imediatos, destruindo a rentabilidade de longo prazo
• Colaboradores competindo entre si em vez de cooperarem para o objetivo coletivo
• Times resistindo a mudanças estratégicas que afetam sua remuneração imediata

Modelos injustos de remuneração geram um resultado previsível: os bons vendedores abandonam seu barco, enquanto os ruins permanecem ancorados. Se você paga abaixo do mercado, perde talentos; se paga acima sem critérios, cria um cenário financeiramente insustentável.

Planos de comissão excessivamente complexos confundem e desmotivam o time. Quando seu vendedor não entende claramente como sua comissão é calculada, a desconfiança contamina todo o ambiente. A falta de clareza empurra o profissional para uma zona de conforto onde ele foca apenas no que tem certeza que será remunerado.

Um sistema mal estruturado incentiva práticas comerciais questionáveis – vendas forçadas, promessas irrealistas e experiências negativas que destroem sua reputação. O círculo vicioso é devastador: clientes insatisfeitos cancelam, a pressão aumenta, vendedores recorrem a táticas ainda mais agressivas.

Se a estratégia aponta para um lado, mas o bolso do vendedor para outro, sua estratégia está fadada ao fracasso. Como gestor, faça esta pergunta crucial: “O que EU faria para ganhar dinheiro nesta empresa como vendedor?”. A resposta revelará o verdadeiro norte da sua política comercial.

Para corrigir este erro fatal:

1. Revise seu plano de comissão a cada seis meses, no mínimo uma vez por ano
2. Defina metas baseadas na MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO, não no faturamento bruto
3. Lembre-se que bonificações não precisam ser apenas em dinheiro
4. Garanta que seu plano desafie adequadamente o time de vendas

Como dono de empresa, seu papel é garantir que cada real em comissões esteja incentivando EXATAMENTE o comportamento que sua estratégia exige. Afinal, se pega no bolso do vendedor, se é sobre dinheiro, é para ser bem pensado.

Contratações mal feitas e sem critério

A seleção de profissionais para seu time comercial é, sem dúvida, uma das decisões MAIS CRUCIAIS que você tomará como gestor. No entanto, este processo essencial raramente recebe a atenção que merece.

75% dos gestores admitem não ter uma metodologia estruturada para recrutamento comercial – ou reconhecem que precisam aperfeiçoar a que usam. Este dado é alarmante quando consideramos o impacto direto que uma contratação errada tem nos resultados do seu negócio.

É impressionante como muitas empresas gastam tempo e dinheiro em processos seletivos para, poucas semanas depois, perceberem que o funcionário contratado não condiz com o que se esperava para o cargo. Esse cenário é particularmente comum em empresas em início de operação, justamente aquelas que mais precisam de resultados rápidos.

O problema vai além do desperdício financeiro. Uma contratação errada contamina a cultura organizacional, desmotiva os bons profissionais e cria um ciclo de rotatividade que sabota qualquer possibilidade de construir um time de alta performance.

Quando você contrata sem critérios claros, está essencialmente jogando dinheiro pela janela e desperdiçando o recurso mais valioso que possui: tempo. Tempo que poderia estar sendo investido em acelerar os resultados do seu negócio, não em corrigir erros evitáveis.

A verdade é que muitos empresários tratam a seleção de vendedores como uma atividade secundária, delegando-a para pessoas sem preparo ou baseando-se apenas em “feeling”. O resultado? Times comerciais que operam muito abaixo do seu potencial.

Você quer transformar os resultados da sua empresa? Comece transformando seu processo de seleção comercial. Este é o primeiro passo para construir um time que funcione como uma orquestra afinada, gerando resultados consistentes mesmo quando você não está presente na operação diária.

Contratações mal feitas e sem critério

Acertar na contratação do time comercial é DECISIVO para o sucesso da sua empresa. Mesmo assim, a maioria dos gestores dedica pouquíssimo tempo e atenção a esse processo fundamental. Resultado? Semanas depois da contratação, percebem que o novo funcionário NÃO ATENDE às expectativas para o cargo.

Esse cenário é especialmente comum em startups e empresas em fase inicial – justamente aquelas que mais precisam de resultados rápidos e contratações assertivas.

Pontos negativos de um gestor que contrata por impulso

Quando você contrata por impulso, sem critérios claros, está literalmente jogando dinheiro fora. Um líder impulsivo toma decisões que comprometem não apenas a performance do time comercial, mas de TODA A EMPRESA.

Sob pressão, esse gestor frequentemente aceita vendedores que seu negócio não tem estrutura para desenvolver, gerando sobrecarga no time atual e resultados inconsistentes.

A verdade nua e crua: 75% dos gestores ADMITEM não ter uma metodologia estruturada para recrutamento comercial – ou reconhecem que precisam aperfeiçoar a que usam. Os processos de recrutamento da maioria das empresas são superficiais e extremamente frágeis.

Os métodos mais FALHOS para contratar vendedores são justamente os mais utilizados:

• Análise rápida de currículo sem critérios claros
• Entrevista pessoal sem estrutura feita por uma única pessoa

Esse modelo impulsivo de contratação gera:

• Alto índice de turnover e custos imprevistos com novas contratações
• Instabilidade na cultura de vendas e incapacidade de reter talentos
• Times comerciais improdutivos e resultados inconsistentes
• Ambiente tóxico e conflitos constantes entre a equipe

Outro defeito GRAVE do gestor impulsivo é ignorar o “fit cultural”. Um vendedor que não se alinha à cultura da sua empresa terá dificuldade para se adaptar, o que inevitavelmente compromete seu desempenho.

Quando a contratação comercial é mal feita, os problemas financeiros aparecem RAPIDAMENTE.

Como melhorar o processo de seleção com pouco recurso

Você NÃO PRECISA de um grande orçamento para transformar seu processo seletivo – apenas de uma abordagem estruturada. O sucesso do seu time comercial começa com um recrutamento organizado, baseado em metodologia e critérios claros.

Fique atento aos sinais que indicam problemas futuros:

• Histórico de permanência curta nas empresas anteriores
• Dificuldade em fornecer exemplos concretos de resultados
• Foco excessivo em comissões e pouco no valor entregado aos clientes

Um processo seletivo EFICAZ para vendedores deve incluir:

1. Triagem criteriosa de currículos: busque experiências relevantes, estabilidade profissional e crescimento na carreira
2. Entrevista comportamental: avalie habilidades como comunicação, resiliência e capacidade de negociação
3. Teste prático: simulações de vendas revelam as habilidades reais do candidato
4. Entrevista técnica: avalie o conhecimento sobre técnicas e metodologias de vendas
5. Entrevista com liderança direta: validação do fit cultural e técnico

Para acelerar resultados no seu processo seletivo, implemente o mapeamento do perfil comportamental dos candidatos. Esta técnica revela mais de 50 informações sobre o profissional e prediz sua adaptação e desempenho futuro.

O role play (dramatização) é uma das MELHORES ferramentas para avaliar profissionais de vendas – através da simulação, você observa como o candidato atua em situações reais de vendas.

Diversifique o perfil da sua equipe para maximizar resultados. Enquanto profissionais experientes trazem conhecimento consolidado, novos talentos aportam energia renovada e facilidade com novas tecnologias.

Documente TODOS os processos de contratação para refinar sua prática e acertar cada vez mais. Com registros adequados, você acompanha o desenvolvimento do profissional desde a candidatura até sua evolução na empresa, otimizando o planejamento de carreira e a eficiência do seu recrutamento.

Foco apenas no resultado e não nas atividades

Gerentes obcecados por números estão fadados ao fracasso no mercado atual. Pesquisas mostram que líderes que apenas exigem metas sem acompanhar o processo já não têm mais espaço nas empresas de alta performance.

O acompanhamento meticuloso das atividades comerciais é frequentemente substituído por cobranças obsessivas de resultados. Esse desequilíbrio revela um dos erros de gestão mais devastadores para a produtividade do seu time comercial.

O que acontece quando você olha apenas para o resultado final? Perde a chance de identificar falhas no processo, corrigir desvios e acelerar o crescimento da sua equipe.

Aprenda a preparar sua equipe para uma execução de excelência, em vez de apenas cobrar números no final do mês. Essa mudança de mentalidade transforma times medianos em equipes de alta performance.

Foco apenas no resultado e não nas atividades

Times de alta performance não são construídos com obsessão por metas, mas com ESTRATÉGIA e TÉCNICA aplicadas de forma consistente. Quando você, como dono de empresa, fica apenas monitorando o resultado final, perde a chance de corrigir falhas no processo que estão prejudicando seus números comerciais.

Por que controlar o processo é mais eficaz que cobrar o fim

A meta não representa o fim da relação entre vendas e lucratividade do seu negócio – ela é apenas PARTE da estratégia e precisa ser executada com um plano de ação estruturado. Seu processo de vendas merece o mesmo rigor científico que você aplica ao processo produtivo da sua empresa.

Muitos gestores ainda insistem em cobrar apenas resultados, ignorando uma verdade fundamental: NÃO EXISTE controle direto sobre o resultado final de vendas. Sobre o que temos controle? Sobre o que VAI SER FEITO para atingir a meta! Resultado é consequência do que foi feito!

Quando você acompanha cada fase do processo comercial, consegue identificar gargalos e implementar ações corretivas antes que eles destruam seus resultados. Este monitoramento não é apenas cobrança – é uma ferramenta poderosa para ajudar vendedores a evoluírem e se aperfeiçoarem continuamente.

Como criar rotinas comerciais que geram resultado

Para transformar esse cenário, estabeleça rotinas comerciais CONSISTENTES. O sucesso em vendas começa com disciplina e organização. Defina processos claros que orientem todo o ciclo, desde a prospecção até o fechamento.

Implemente um sistema de CRM para centralizar informações e permitir o monitoramento do progresso em tempo real. Esta tecnologia não apenas ajuda a controlar o processo, mas também permite identificar tendências e ajustar estratégias para maximizar resultados.

Práticas fundamentais para acelerar resultados:

• Realize reuniões de acompanhamento de pipeline com periodicidade definida
• Analise indicadores-chave de performance (KPIs) semanalmente
• Comemore conquistas como forma de valorizar o esforço do time
• Automatize tarefas repetitivas para aumentar a produtividade do seu comercial

A verdadeira chave para o sucesso comercial está em interpretar os dados coletados e AGIR com base neles. O acompanhamento contínuo permite ajustes produtivos, garantindo que seu time comercial funcione como uma orquestra afinada, cada um sabendo exatamente o que deve ser feito para alcançar os objetivos estabelecidos.

Conclusão

Os erros de gestão destroem o desempenho do seu time comercial e bloqueiam os resultados da sua empresa. Ao longo deste artigo, identificamos os cinco erros CRÍTICOS que estão sabotando sua equipe de vendas e, consequentemente, seu negócio.

A falta de feedback regular deixa seu time sem direção, como um barco à deriva. Enquanto isso, a cobrança excessiva sem suporte prático gera um ambiente tóxico, aumentando a rotatividade e reduzindo a produtividade.

Seu plano de remuneração está comunicando algo ao time – mas será que está alinhado com os objetivos estratégicos da empresa? Quando o bolso do vendedor aponta para um caminho diferente da sua estratégia, adivinha qual direção ele vai seguir?

As contratações por impulso são uma bomba-relógio no seu fluxo de caixa. Times mal formados geram resultados inconsistentes e custos imprevistos com reposição de pessoal. Lembre-se: no comercial, erros de contratação aparecem RAPIDAMENTE nos resultados.

Por fim, a obsessão por resultados sem monitoramento de atividades é como querer colher sem plantar. Sobre o que você realmente tem controle? Sobre o que VAI SER FEITO para atingir a meta, não sobre o resultado final.

Como empresário à frente de um negócio que quer crescer, você precisa eliminar esses erros AGORA:

1. Implemente um sistema de feedback ESTRUTURADO e REGULAR
2. Transforme cobrança em acompanhamento CONSTRUTIVO
3. Alinhe seu plano de remuneração com os OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
4. Desenvolva um processo de contratação baseado em CRITÉRIOS CLAROS
5. Crie rotinas comerciais que monitorem ATIVIDADES, não apenas resultados

Pequenas mudanças na sua gestão podem gerar grandes transformações nos resultados. Ao corrigir esses cinco erros, você não apenas melhora o desempenho comercial imediato, mas prepara sua empresa para funcionar como uma orquestra afinada.

Conquiste até 5 anos de lucros e resultados em até 12 meses e acelere os resultados do seu negócio. O momento para implementar essas mudanças é AGORA – a diferença entre uma empresa mediana e uma empresa extraordinária está na qualidade da sua gestão comercial.

FAQs

Q1. Quais são os erros mais comuns na gestão de uma equipe comercial? 

Os erros mais comuns incluem falta de feedback estruturado, cobrança excessiva sem suporte prático, remuneração desalinhada com os objetivos da empresa, contratações mal feitas e sem critério, e foco apenas no resultado final sem acompanhar as atividades diárias.

Q2. Como melhorar a comunicação com a equipe de vendas? 

Estabeleça uma rotina de feedback regular, com reuniões individuais e coletivas periódicas. Seja específico e objetivo nas conversas, focando em comportamentos e não em características pessoais. Promova o diálogo aberto e alinhe expectativas claramente com cada membro da equipe.

Q3. Qual a importância de acompanhar as atividades diárias dos vendedores? Acompanhar as atividades diárias permite identificar gargalos no processo de vendas, oferecer suporte adequado e fazer ajustes proativos. Isso é mais eficaz do que apenas cobrar resultados finais, pois possibilita intervenções em tempo hábil para melhorar o desempenho da equipe.

Q4. Como criar um plano de remuneração eficaz para a equipe comercial? 

Um plano de remuneração eficaz deve estar alinhado com os objetivos estratégicos da empresa. Considere pagar comissões baseadas na margem de contribuição, não apenas no faturamento bruto. Revise o plano regularmente e garanta que ele incentive comportamentos que beneficiem a empresa no longo prazo.

Q5. Quais critérios devem ser considerados ao contratar novos vendedores?

Além da experiência e habilidades técnicas, avalie o alinhamento cultural do candidato com a empresa. Utilize métodos como entrevistas comportamentais, testes práticos e simulações de vendas. Considere também a diversidade de perfis para compor uma equipe equilibrada e complementar.