ARPU – Calculando o Valor de Receita Que um Cliente Gera Para Sua Empresa
A receita média por unidade, ou ARPU (Average Revenue Per Unit), pode ser uma métrica útil para analisar as finanças de empresas baseadas em assinatura. Ao compreender a receita financeira gerada por cada um dos seus clientes, o empreendedor poderá identificar tendências de mercado e implementar mudanças que irão acelerar os resultados e fazer a diferença na trajetória de sua empresa.
Para entender melhor o que é a ARPU e como calculá-la, continue acompanhando e descubra maneiras para otimizar essa métrica.
Receita Financeira Gerada Por Cada Usuário: Por Que é Importante Calcular?
Muitas pessoas dizem que a ARPU, ou receita média por cliente, nada mais é do que uma vaidade métrica e que não é realmente útil. Quem pensa dessa forma está usando o cálculo de forma incorreta, porque, quando feito da maneira certa, ele ajuda a identificar tendências em um grupo de clientes específico e em determinado período, a fim de comparar com outros grupos e segmentos. Por meio dessas métricas é possível saber a média de preços com maior procura, além de ser possível identificar os produtos mais vendidos, etc.
O acompanhamento da receita média por cliente permite que o empresário realize planejamentos para longo e curto prazo, além de poder usar as informações para tomar decisões importantes no negócio. Esses dados podem ser usados como base para buscar formas de aumentar a receita mensal recorrente por meio dos clientes que optam pelos planos mais caros. Conhecer o comportamento do público é fundamental para que sejam oferecidos produtos e serviços com boa aceitação.
Vantagens de Calcular a ARPU
Compreender a receita média por cliente, ou ARPU, irá oferecer uma visão panorâmica de quão bem sua empresa está se saindo, além de obter informações por segmento e grupos específicos de clientes. Quanto maior for a ARPU de uma empresa, maiores as chances de ela se tornar cada vez mais lucrativa. Além disso, quando a receita média por cliente é elevada em comparação ao valor investido, sabe-se que está acontecendo uma valorização, o que é muito positivo. Confira, a seguir, outras vantagens de calcular a ARPU:
Importante Indicador de Saúde Financeira
Se a receita média por cliente da sua empresa é 100 reais, por exemplo, então você sabe quantos clientes precisa conquistar para que o negócio se torne sustentável. Dessa forma, a ARPU oferece informações extremamente importantes na hora de realizar o planejamento financeiro, o que inclui a conquista de novos clientes e a definição de preços dos serviços.
Por meio desse cálculo é possível identificar se o preço do seu produto está muito caro ou barato em relação ao mercado, além de uma infinidade de dados bastante úteis para uma gestão eficaz. Tudo isso é extremamente importante para manter as contas em dia e, consequentemente, a saúde financeira do negócio.
Confirmação do Valor Cobrado
Como eu disse no início, o cálculo da receita média por cliente é indicado para empresas baseadas em assinatura, que fornecem produtos e serviços periodicamente aos seus usuários. Através da ARPU é possível confirmar se o valor cobrado dos clientes está de acordo com o que é oferecido. É bastante comum que empresários inexperientes cobrem uma assinatura muito baixa ou muito alta e, em ambos os casos, isso pode ser prejudicial.
Ao cobrar valores muito baixos o negócio tem sérios riscos de ficar no vermelho, já que o retorno do investimento não é o suficiente. Por outro lado, cobrar um valor muito alto faz com que a concorrência se sobressaia e a empresa perca clientes. Então, para não correr o risco de cobrar o preço errado, é importante entender a receita média por cliente e, assim, confirmar se está no caminho certo.
Confirmação de Marketing e Vendas
A função do marketing de uma empresa é traçar estratégias para conquistar mais clientes e, consequentemente, vender mais. Ao calcular a receita média por cliente e comparar com os resultados anteriores é possível identificar se os esforços estão trazendo os resultados esperados. Por isso, é muito importante que seja feito o cálculo da ARPU periodicamente.
Se os resultados não forem positivos e a receita média estiver em queda ou estagnada é sinal de que é necessário rever as estratégias adotadas. Esse acompanhamento irá permitir ao gestor um maior controle sobre as ações de marketing e vendas, fornecendo todas as informações que ele precisa para tomar decisões que acelerem os resultados.
Como Calcular a ARPU
Depois de entender o que é ARPU e conhecer as suas vantagens você deve estar pensando que se trata de um cálculo muito complicado. Na realidade, chegar à receita média por cliente é bastante simples, veja:
ARPU = Receita total do período / Média de clientes
Basta dividir a receita total pelo número de assinantes. Normalmente, a ARPU é calculada em períodos mensais, trimestrais ou anuais, mas pode ser feita levando em consideração qualquer intervalo de tempo. Observe que, na fórmula, utilizei o termo média de clientes, já que o número real de assinantes pode mudar constantemente. Então, para chegar a um resultado preciso, é necessário calcular o número médio de assinantes durante o período de tempo.
Exemplo: Uma empresa de softwares gerou 1 milhão em receita no mês passado e o número médio de assinantes durante o mês foi de 50.000. Então, a ARPU deverá ser calculada da seguinte forma:
ARPU = R$ 1.000.000,00 / 50.000 = R$ 20,00 por cliente
Bastante simples, não é mesmo? Então, não deixe de fazer esse cálculo e ter um maior controle sobre a sua empresa em diversos aspectos.
