Buyer Persona: Construindo o Perfil de Seu Cliente

O conceito de Buyer Persona foi criado para construir o perfil do cliente ideal da empresa. Trata-se de uma maneira de tornar menos abstrata a definição de público-alvo da companhia. Antes da difusão do conceito de persona, se trabalhava com uma visão ampla em que um grande grupo de pessoas formava o público de interesse da organização. Esse conceito estabeleceu a personificação desse grupo amplo numa única pessoa ficcional, mas que possui os traços principais dos potenciais consumidores.
 

O Que é Buyer Persona?

 
Basicamente, se trata de uma técnica em que é criado um perfil de cliente ideal, isto é, um cliente que, embora imaginário, possui as principais características do público-alvo da companhia. Uma técnica que se tornou mais popular entre as empresas com o surgimento do inbound marketing, marketing focado em atrair atenção das pessoas.
 
A estratégia de marketing focada numa persona pode parecer um tanto lúdicam devido à criação de um personagem para ser o cliente ideal que representa o público como um todo, mas, na verdade, é bastante assertiva. Quando o departamento de marketing deixa de falar para um grupo abstrato e passa a falar para e com uma pessoa, consegue estabelecer estratégias mais certeiras.
 

Perfil de Buyer Persona

 
Sendo a criação de personas uma das principais estratégias do inbound marketing, é interessante compreender quais são os dados levados em consideração para pensar nesses perfis. Podemos comparar a criação do perfil da buyer persona como aquele momento em que o roteirista de um filme está pensando em quais características um personagem deve ter.
 
Como um personagem, a persona deve ter um perfil psicológico, características particulares e hábitos que são específicos da sua rotina. Dentre os principais dados considerados pelo departamento de marketing, estão os de navegação online que o potencial cliente tem, qual é o seu histórico de compras junto à empresa, padrões que permitem identificar a forma como ele toma suas decisões, entre outros.
 

Como Construir o Perfil do Cliente?

 
Construir o perfil dos seus clientes por meio da técnica de buyer persona pode ser complexo, no sentido que esse personagem deve ter a profundidade de uma pessoa real. O responsável pelo setor de marketing deve reunir uma série de informações que permitam compreender quem é essa pessoa ficcional que está sendo criada, isto é, quem é, na realidade, o seu cliente.
 

Passo a Passo da Criação da Buyer Persona

 
Pesquisas para identificar o público-alvo: O primeiro passo para o trabalho de criação de uma buyer persona é a pesquisa para identificar o seu público-alvo. A coleta de informações é fundamental para ter uma base sólida na qual construir esse perfil com assertividade. Conhecer características sociais, econômicas e, até, psicológicas dos potenciais clientes é uma forma de ter um perfil bem delineado.
 
Dados de vendas: Para que qualquer organização consiga determinar o seu público-alvo, é fundamental ter registros das vendas, de maneira a saber quem comprou, quando e o que. Esses dados contribuem para a identificação de padrões de comportamento dos seus clientes. Com o entendimento do contexto em que as compras foram realizadas, se torna mais fácil saber quando criar campanhas de marketing para fechar vendas.
 
Trabalhe com Smarketing: Essa palavra consiste na junção de marketing e sales (vendas) e tem como principal característica o alinhamento desses dois setores para a obtenção de melhores resultados para e empresa junto ao seu público. Com o trabalho conjunto dos dois departamentos, é possível ter acesso as percepções do marketing e da equipe de vendas a respeito dos clientes da organização.
 
Identifique necessidades: Parte da construção do perfil do cliente da empresa está em identificar quais são as necessidades que essas pessoas possuem e de que maneira o seu produto ou serviço pode atendê-las. Para tornar essa etapa mais assertiva para o processo como um todo, indico que a lista de demandas seja feita pensando das mais amplas para as mais específicas.
 
Pense na criação de mais de uma buyer persona: Dificilmente uma organização terá apenas uma buyer persona como representante do seu público-alvo. Pense da seguinte maneira, a organização conta com um perfil de clientes que já compram, um daqueles que podem vir a comprar e dos que já compraram um dia, mas que não compram mais. Cada um desses perfis pode ser representado por uma buyer persona diferente, que pode receber tratamento diferenciado.
 
Identificar essas diferentes personas contribui para que o processo seja pensado para converter todos esses públicos. Sendo assim, a empresa terá ações pontuais para os clientes do portfólio atual, para a conquista de novos clientes e, até mesmo, para que clientes antigos voltem a comprar. Esse tipo de trabalho de inbound marketing faz com que os consumidores tenham a impressão de que estão recebendo um tratamento específico.
 
O que você achou da técnica de buyer persona? Já conhecia esse conceito? Deixe seu comentário!