Clientes

Como Fazer Prospecção de Clientes Por Telefone

A prospecção de clientes por telefone deve ser muito bem planejada com a previsão de todas as eventuais etapas a serem concluídas até chegar ao tão esperado sim. Refinar a pesquisa do perfil dos clientes a serem contatados assim como saber qual a forma mais assertiva de estabelecer um vínculo é fundamental para ter taxas mais altas de conversão. Saber como proceder durante a prospecção é essencial para ser bem-sucedido.

8 Dicas de prospecção de clientes por telefone

Mais da metade das chances de bons resultados na empreitada de contato telefônico com os potenciais consumidores se estabelece antes de fazer a ligação. O trabalho da prospecção em si tem grande relevância, saber como selecionar assertivamente os contatos e usar as abordagens mais certeiras para obter uma resposta positiva é crucial. A seguir listei 8 dicas para prospectar clientes por telefone.

1 – Conheça profundamente a sua empresa

O primeiro passo para que a prospecção de clientes por telefone seja bem-sucedida é que os vendedores conheçam a companhia profundamente. Isso evita que haja perguntas sem respostas e abordagens erradas. Faça também um estudo de posicionamento da marca no mercado para saber para quem os produtos/serviços se direcionam e quais são as companhias concorrentes diretas e indiretas.

2 – Por que sua solução é melhor que a dos concorrentes?

Essa é a principal pergunta que os potenciais consumidores têm quando são abordados, querem entender quais serão as vantagens que terão ao escolher a sua organização em detrimento de outras que ofereçam soluções semelhantes. A sinceridade para responder esse questionamento é primordial, pois a longo prazo promessas que não podem ser cumpridas não se sustentam.

Se, nessa comparação, ficar evidente que não há condições, neste momento, de competir com as grandes companhias do setor pode ser interessante direcionar a sua prospecção para o público das pequenas e médias empresas. Encontre o nicho para o qual a solução da sua organização seja a mais pertinente.

3 – Quais vantagens sua companhia pode oferecer?

Quando se trata de convencer alguém a comprar um produto ou serviço o mais relevante é saber quais são as vantagens que podem ser oferecidas para esse indivíduo. Os consumidores são movidos pela oferta de benefícios, pontos diferenciais que o ajudarão a fazer a sua escolha. Essas vantagens podem se referir a prazos e condições de pagamento, facilidade de pedido e entrega entre outras. Descubra o que importa para os seus contatos e tenha uma carta na manga.

4 – Lista de contatos

Com o entendimento de para quem sua companhia tem mais chances de vender, qual seu posicionamento no mercado e com quais vantagens pode trabalhar fica mais simples definir a sua lista de contatos. Considere o perfil dos indivíduos contatados de acordo com as expectativas que a sua organização tem desse trabalho de prospecção. Lembre-se de que geralmente é necessário um número significativo de ligações para que haja algumas conversões.

5 – Tenha um sistema organizado

Com a lista de potenciais clientes elaborada chega o momento de organizar o seu sistema de trabalho, isto é, quantas ligações serão realizadas diariamente, como serão atendidas as conversões e assim por diante. Com tudo sistematizado fica mais simples que todas as etapas sejam realizadas com sucesso e as pessoas atendidas se sintam satisfeitas.

6 – Argumente com soluções

Na ligação telefônica o vendedor enfrenta a desvantagem de não estabelecer contato visual com o seu potencial consumidor. Então, uma abordagem significativa para reter a atenção do contatado é argumentar com soluções para os problemas que ele possui. Porém, lembre-se que talvez essa pessoa não saiba que tem essas questões não resolvidas e cabe ao vendedor apresentá-las na conversa por telefone.

7 – Saiba conduzir com assertividade

Nem todo mundo fica contente em saber que está falando com um vendedor quando atende o telefone. Então tenha uma abordagem agradável e envolva o ouvinte com a apresentação de pontos que são relevantes para ele. Durante essa conversa o vendedor precisa fazer com que a outra pessoa queira saber o que virá em seguida, ou seja, tenha expectativa de fechar o negócio.

8 – Tenha um roteiro

Para não se sentir perdido durante a conversa telefônica é importante ter um roteiro em que se apoiar. O estabelecimento de etapas a serem seguidas é uma ferramenta para encaminhar a pessoa que está no outro lado da linha até o ponto em que se quer chegar, a identificação do produto/serviço como melhor solução.

Contudo, o vendedor não pode ficar engessado num roteiro que não permita variações perdendo oportunidades que vão surgindo durante a ligação. Uma informação inesperada pode mudar o rumo da conversa e mostrar outro caminho para conseguir convencer a outra parte a fechar o negócio.

Gostou dessas dicas de como prospectar clientes por telefone? Como a sua empresa realiza esse procedimento?