Confira Algumas Dicas Para o Primeiro Contato Com um Cliente
O primeiro contato com um cliente pode ser decisivo para efetuar ou não uma venda. O velho ditado que diz que a primeira impressão é a que fica já foi comprovado cientificamente, por isso é muito importante se preparar para que a prospecção de clientes seja feita da maneira correta. Por meio deste primeiro contato, é possível construir uma imagem positiva e de confiança, aumentando as chances de conseguir fechar bons negócios.
São muitas as dúvidas que rondam a cabeça dos empreendedores sobre como agir neste primeiro contato. Para ajudá-los a encontrar respostas para essas questões e causar a melhor impressão possível, preparei um guia com as principais dicas de como se portar ao se encontrar com um cliente pela primeira vez.
Prospecção de Clientes: Dicas Para Causar uma Boa Impressão
Em primeiro lugar, é necessário deixar claro que ninguém precisa criar um personagem para parecer mais confiável. A sua personalidade deve ser mantida em qualquer situação, pois ela é a sua essência. As dicas que darei aqui são relacionadas ao comportamento e podem ser adaptadas de acordo com o perfil de cada profissional.
Prepare-se Antes do Encontro
Um bom vendedor é aquele que se prepara antes de visitar um cliente, buscando informações sobre ele, a fim de oferecer um atendimento personalizado e com foco em suas necessidades. Saiba quem irá te atender, qual é o seu cargo dentro da organização, a experiência profissional dessa pessoa, etc.
Dependendo do porte da empresa, essas informações poderão ser buscadas com facilidade no Google, ou mesmo no site corporativo. Outra ferramenta bastante útil é o Linkedin, rede social em que os profissionais podem colocar dados sobre sua experiência, formação, etc. Quanto mais informações conseguir, melhor poderá se planejar para oferecer um bom atendimento.
Cause uma Boa Primeira Impressão
Por melhor que um produto seja, na grande maioria dos casos, as pessoas o compram de alguém, ou seja, nós compramos a ideia vendida por aquele profissional. Muitas vezes o produto nem é tão bom assim, mas o vendedor foi tão atencioso que acabamos nos deixando persuadir. Obviamente, é importante que tanto o produto quanto o atendimento sejam de qualidade, mas o que quero frisar é a importância de causar uma primeira impressão.
Os representantes comerciais que vão até empresas para apresentar seu produto, nem sempre conseguem falar com o responsável pela tomada de decisões. Mesmo nos casos em que o primeiro contato é feito com um intermediário, é necessário construir um bom relacionamento com ele. Lembre-se que tudo o que for falado será relatado ao superior e causar uma boa impressão com o intermediário pode te abrir muitas portas.
Independente por quem estiver sendo atendido, comece falando sobre a sua empresa, o produto que veio apresentar e demonstre que conhece a organização que está visitando. Quanto mais segurança passar neste momento, maiores serão as chances de quem vocês venham a fazer negócios.
Ainda em relação a causar uma boa impressão, não podemos nos esquecer da sua imagem, e isso não inclui apenas roupas e corte de cabelo, mas sim a sua apresentação como um todo. Não adianta estar usando uma roupa impecável se você não sorri e age de forma simpática e educada com as pessoas. Portanto, cuide da sua apresentação pessoa de uma forma geral para causar uma boa impressão.
Faça Perguntas Abertas
As perguntas abertas são aquelas que possibilitam que a pessoa responda com maior liberdade, expressando a sua opinião.
Observe os seguintes exemplos:
• Há quantos anos sua empresa atua no mercado?
• Como vocês têm lidado com as dificuldades do mercado atual?
Veja que a reposta para a primeira pergunta é fechada, ou seja, há apenas uma opção, que é dizer há quantos anos a empresa existe. Já na segunda questão, o interlocutor terá maior liberdade para formular a sua resposta e poderá dar a sua opinião sobre o tema. Ao fazer perguntas abertas para um prospect você terá acesso a mais informações que podem te ajudar a fechar a venda.
Encerre a Visita
Dificilmente você irá conseguir fechar negócio no primeiro contato, por isso, depois de apresentar o seu trabalho e ouvir o cliente, é hora de encerrar a visita. Tente agendar o próximo contato ou combine se ele irá te ligar para agendar uma nova reunião. Tenha paciência, pois é natural que sejam necessários vários encontros até que deem uma resposta. Porém, apenas o fato de mostrarem interesse em agendar uma próxima reunião, já mostra que estão considerando a proposta.
Não deixe de citar casos de clientes semelhantes, mostrando que o seu produto fez a diferença e trouxe uma solução para outras organizações. Isso irá fazer com que pensem melhor na sua proposta, já que tem casos de sucesso para contar. Dar informações que farão o cliente pensar muitas vezes é mais eficiente do que insistir de que o seu produto é o melhor para ele.
Você tem algo a acrescentar para ter um primeiro contato incrível com um cliente? Compartilhe comigo nos comentários.
