Entender a necessidade do cliente é fundamental para alavancar os resultados da sua empresa.

Entender a necessidade do cliente é fundamental para alavancar os resultados da sua empresa.

Compreender efetivamente a necessidade do cliente é a melhor maneira de conseguir a ampliar a participação da sua empresa no mercado. Se não se tem pleno conhecimento do que o público-alvo deseja a sua companhia não conseguirá se tornar a escolha mais adequada. Ouvir e ter um bom planejamento para resolver a questão da demanda do cliente é a melhor atitude que se pode tomar.

Como Saber Qual é a Necessidade do Cliente

O objetivo de todo vendedor deve ser atender as expectativas dos clientes em detrimento das suas próprias. Num mercado cada vez mais competitivo para atender mais é necessário atender melhor. A grande questão está no fato de que nem todo vendedor sabe realmente se dedicar a ouvir o que o seu cliente tem a dizer a respeito de como se sente e o que quer. Quem vende precisa ajudar e estar preparado para servir.

– Vender é a arte de ouvir e não de falar

Durante a realização de uma venda é necessário que o vendedor esteja disposto a ouvir muito mais do que falar. Aqueles que presumem já saber as respostas que serão dadas pela parte interpelada perdem a oportunidade de descobrir novas demandas desses indivíduos, necessidades que talvez nem os próprios conheçam. A venda nada mais é do que uma entrevista, uma conversa em que o vendedor deve objetivar resolver o problema da outra parte.

– Paciência é a base para fechar vendas

Vendedores que enfrentam dificuldades para concretizar negócios geralmente têm como um dos seus traços de personalidade a impaciência. Além de ter que ouvir com o máximo de atenção o que está sendo dito pelos potenciais clientes é essencial dedicar seu tempo ao desenvolvimento de um relacionamento. Identificar a necessidade de quem está se preparando para comprar é apenas o primeiro passo para concluir o negócio. O consumidor tem como necessidade auxiliar o bom atendimento e a atenção do vendedor.

– Faça as perguntas certas

Há uma grande discussão em relação ao que é mais eficaz num processo de identificação de necessidade do cliente, realizar perguntas abertas ou fechadas. Devo dizer que não há um método certo ou errado e sim o mais adequado para cada perfil de consumidor. Quando se trabalha com produtos ou serviços que envolvem questões técnicas é interessante focar em perguntas mais fechadas a respeito da funcionalidade para compreender até que ponto o que se tem disponível atenderá a demanda.

Contudo, quando se trata de produtos ou serviços que envolvem questões mais abrangentes e subjetivas vale a pena seguir por esse caminho de questionamentos. Porém, sempre escolher a metodologia com base no perfil da pessoa para quem você pretende vender. Evite perguntar demasiadamente para pessoas que visivelmente se incomodam com essa maneira de proceder.

– Conheça o perfil do cliente

Durante uma entrevista para fechar um negócio recomendo que o vendedor busque montar um perfil do seu cliente, vá anotando mentalmente as palavras-chave ditas por ele tendo uma ideia de quem é essa pessoa. Abra a possibilidade que o cliente fale mais do que simples ‘Sim’ e ‘Não’, quanto mais uma pessoa desenvolve um diálogo mais deixa a mostra de si mesmo. Pense na arte de vender como uma situação de conquista em que se precisa saber o máximo possível do outro para persuadi-lo.

– O cliente deve falar mais

Um dos termômetros para saber se uma venda está bem encaminhada é observar quem está falando mais, o cliente ou o vendedor. Quando o último é quem está com a palavra a maior parte do tempo é um sinal que a outra parte está bastante relutante. A partir do momento que o cliente passa a falar e se expressar mais durante a conversa demonstra que está potencialmente interessado em continuar a negociação no sentido de fechar o negócio.

– Vendas são sobre sonhos e não sobre produtos

Todo vendedor deve ter bem claro que vendas não dizem respeito necessariamente a produtos, mas sim a sonhos. Escute com o máximo de atenção o que o indivíduo que está a sua frente está dizendo para tentar decifrar quais são os sonhos e os sentimentos que ele deseja atender com a realização da compra. Boa parte das compras feitas acontece por uma motivação sentimental que é justificada posteriormente pelo lado racional.

– Seja seguro

Para conseguir estabelecer um diálogo assertivo com seu cliente é importante adotar uma postura segura. Quem está pensando em comprar quer ter certeza que pode confiar em quem está lhe oferecendo uma solução para suas demandas. O desejo de compra é maior do que conhecer questões técnicas sobre produtos/serviços, também diz respeito a um conjunto de sensações. Ao comprar a pessoa quer se sentir satisfeita consigo mesma por ter fechado o melhor negócio possível. Somente um vendedor seguro poderá criar esse sentimento no outro.

Você acredita que é um vendedor preparado para decifrar qual a necessidade do cliente? Comente abaixo!

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