B2B x B2C – Entenda a diferença!

Uma empresa precisa saber quem é seu público-alvo para, então, definir a persona com quem vai conversar na hora das vendas. Mesmo depois de identificar os potenciais compradores, o empreendedor precisa entender que o marketing de vendas usado para conquistar e fechar o negócio é diferente para cada tipo de cliente. Sem um esforço de pesquisa para identificar para quem vai cada tipo de oferta, o risco de se perder grandes negócios é muito real e possível.
 
Como eu sei que você não abriu uma empresa para perder dinheiro, aqui vão algumas dicas de como entender a diferença dos públicos que seu negócio pode ter. Com certeza, você já ouviu falar nestas nomenclaturas, mas agora chegou a hora de entender de forma prática o que elas representam realmente.
 

B2B

 
Chamado de Business-to-Business, essa nomenclatura diz respeito a empresas que fazem negócios diretos com outras empresas. Esse cliente corporativo geralmente está no mercado industrial ou então é responsável por revender os produtos do seu negócio.
 
Para encontrar esse público- alvo, a ideia não é usar de meios de comunicação massivos, já que se sabe exatamente quem são esses próximos clientes. Então, o marketing de nicho é muito mais eficiente do que um anúncio no rádio. Canais específicos ajudam a segmentar melhor os potenciais compradores, além de nutrir seu lead com clientes mais qualificados e, que possivelmente, terão um longo relacionamento com o seu negócio. Por isso, entenda que seu Custo de Aquisição de Cliente vai acabar sendo maior justamente por ser tão dirigida e específica. Uma das táticas de prospecção mais usadas nesse caso é o email marketing, onde o cliente é constantemente avisado sobre as novidades do seu negócio e ainda pode ser reativado quando abandonar o carrinho de compras ou algo relacionado à finalização da venda.
 
Mesmo esse sendo um público de clientes mais seletos, o processo de vendas é mais demorado, isso porque a decisão da compra passa por vários setores antes de ser efetivada. Sem falar que, como seu negócio está vendendo um produto para quem vai revender ele para outro público, é necessário um tipo de assistência durante o processo para essa clientela ter sua empresa como ponto de apoio.
 
A tomada de decisão final de compra do cliente B2B necessita de mais do que propagandas para ser efetivada. Esse tipo de público necessita de demonstração de cálculos e conceitos que validem o custo – benefício desse investimento na sua empresa. Por isso, visitas pessoais ou reuniões de apresentação do seu negócio são muito efetivas, nesse caso.
 
Alguns exemplos de empresas ou negócios que funcionam muito bem com o B2B são: distribuidores, revendedores, lojistas, empresas de eletroeletrônicos, empresas de manutenção e reparo.
 

B2C

 
Bem diferente da clientela que falei anteriormente, o Business-to-Consumer lida diretamente com o cliente final que usa o seu produto no dia a dia dele. Esses são compradores massivos, podem estar em qualquer lugar e não possuem limite geográfico para consumir o que sua empresa tem a oferecer.
 
Esse tipo de cliente é muito influenciado pela emoção na hora de fazer compras, então para conquistá-lo e direcioná-lo para seu produto ou serviço, a comunicação tem de ser muito direta e imperativa. Geralmente, é esse o comprador que vai fazer negócio de forma impulsiva e que vai investir seus recursos em itens de uso pessoal. Pensando nisso, anúncios, vídeos bem produzidos, comerciais, publicidade em massa, consegue chamar muito a atenção de quem poderia se tornar o futuro cliente da sua empresa.
 
A clientela que quer o seu produto está procurando uma solução rápida para seu problema, no entanto, se ela não for impactada da forma certa pode acabar prestando mais atenção no concorrente. O marketing de relacionamento, nesse caso, precisa estar muito focado em conversar com o cliente e chamá-lo para mais próximo da empresa. Afinal, seu produto é a resolução necessária de uma demanda já existente, o que falta é você conseguir atingir exatamente quem está necessitando dessa nova ideia de produto. Quando a propaganda é feita para esse tipo de consumidor, ela deve envolver muita emoção, mostrar praticidade e conversar com essas pessoas de forma interessante e atrativa.
 
A taxa de conversão desses leads acaba tendo um custo muito menor já que garante grande demanda. E mesmo na hora de converter em compra, o custo por aquisição desse público é bem mais baixo se comparado a outros tipos de negociações. Num funil de vendas, por exemplo, esse tipo de público tende a seguir até o fim na compra por querer resolver o seu problema com um produto que promete fazer isso.
 
São exemplos de potenciais investidores B2C como: lojas de vestuário, lojas de eletroeletrônicos, livrarias, centros de entretenimento, agências de turismo, atacados, profissionais liberais e até indústrias que tem venda direta para seu consumidor final.
 
Na hora de construir sua base de clientes, é o seu negócio que vai direcionar qual o tipo de público que se encaixa melhor na sua prospecção, ou seja, se ele é Business- to- Business ou Business-to-Consumer. Depois de encontrá-lo, é hora de efetivar negociações que tenham maior chance de serem concluídas e de desenvolver uma comunicação que converse com cada um desses públicos de forma diferenciada e, com isso, potencialize as chances de sucesso do seu negócio.