Comunicação Persuasiva nos Negócios

Você já ouviu falar em comunicação persuasiva? Sabe como ela pode ser uma ferramenta estratégica para o sucesso do seu negócio? Ao longo desta postagem separei alguns pontos chaves que você precisa ter em mente ao adotar uma comunicação persuasiva nos negócios.

O primeiro passo é entender o que de fato significa persuasão. Trata-se do poder de influenciar e motivar pessoas a aderirem a um determinado propósito através de uma mensagem, independente do meio de comunicação utilizado para transmiti-la. Persuasão está muito ligada ao poder de convencimento do seu discurso, o quão eficiente você será na tarefa de apresentar o seu produto ou serviço aos clientes de modo que desperte neles o desejo de adquiri-lo.

Muitas vezes a palavra persuasão pode ser associada a uma postura invasiva e até mesmo negativa, porém, isso pode ser evitado facilmente. Vai depender muito do seu poder de persuasão e sensibilidade para entender o que o seu cliente procura e como você poderá auxiliá-lo sem ser insistente.

Persuasão versos insistência

Você já teve a experiência desagradável de entrar numa loja em busca de um determinado produto e o vendedor tentar de empurrar tudo que ele tem menos aquilo que você precisa? Perdoem-me a sinceridade, mas tem vendedor que de tão chato, faz o cliente querer sair correndo da loja e nunca mais voltar.

Há uma linha muito tênue entre persuasão e insistência, isso precisa ser observado com bastante atenção! Ser persuasivo significa apresentar ao consumidor bons argumentos, estabelecer empatia com o ele, entender as necessidades dele, demonstrar a credibilidade da sua marca por meio da qualidade do seu produto ou serviço.

Seja persuasivo sem ser insistente! Deixe o cliente a vontade para tomar decisões sem que se sinta pressionado. Confie na sua habilidade de apresentar os benefícios do seu produto, torne-o atraente aos olhos do cliente.

Princípios da persuasão

Ao contrário do que muita gente imagina, o poder de persuasão não é um dom exclusivo de poucos. Qualquer um de nós tem sim a capacidade de influenciar pessoas e essa capacidade pode ser aprimorada por meio da observação de princípios básicos de persuasão.

No livro “O poder da persuasão: você pode ser mais influente do que imagina”, o psicólogo americano Robert B. Cialdini apresenta seis princípios básicos de persuasão, definidos após anos de pesquisas experimentais e comportamentais. Segundo o estudioso são eles: reciprocidade, coerência, aprovação social, afinidade, autoridade e escassez. Vamos entender como funciona cada uma deles:

Reciprocidade

As pessoas querem devolver a nós o que damos a elas. O segredo para ser efetivo, então, é dar primeiro – seja benefício, informação, coisas que elas vão querer e apreciar – para depois receber de volta quando precisarmos.

Escassez

As coisas são mais atrativas quando sua disponibilidade é limitada, ou quando nos arriscamos a perder a oportunidade de adquiri-las. Um exemplo simples para entender como funciona esse princípio são as promoções relâmpagos nos supermercados. Às vezes você nem está precisando de determinado item, mas como são as últimas unidades e o preço está atrativo você compra.

Comprometimento

Na hora de tomar qualquer decisão, notaremos a “pressão” de nos comportarmos de acordo com nosso compromisso prévio. Esse princípio está relacionado com o comprometimento ou consistência das pessoas em relação ao que pensam, falam e na maneira como se comportaram. As decisões tomadas por elas são, provavelmente, sempre iguais. Se soubermos usar isso, vão concordar conosco naquele tópico.

Aprovação social

As pessoas decidem o que devem fazer ao olhar para o que as outras estão fazendo. Acabam avaliando a qualidade de um produto ou serviço quando há aprovação social. Um profissional é o melhor quando todos estão buscando o seu serviço e ele está com a agenda lotada. Um site é um dos melhores quando centenas de milhares de pessoas curtiram e aprovaram.

Afinidade

A simpatia é a chave para vender. Raramente compraremos algo de alguém que não gostamos. É preciso mostrar as semelhanças entre você e as preferências dessas pessoas. Até mesmo pequenas coisas, como ambos terem filhos adolescentes ou gostar de ir a eventos esportivos, mostram uma afinidade que incentiva a persuasão.

Autoridade

Neste princípio percebemos que as pessoas querem seguir ideias de especialistas genuínos. Então, se sabemos muito sobre um assunto específico, precisamos fazer com que as pessoas saibam disso antes de tentarmos influenciá-las. Uma carta de apresentação com suas credenciais, enviada antes da primeira reunião, pode ajudar a mostrar sua credibilidade.

Ao dominar os princípios da comunicação persuasiva, você ampliará sua capacidade de negociação e conseqüentemente tornará seu negócio mais dinâmico. Vale ainda lembrar que a persuasão é uma importante ferramenta no dia a dia do trabalho, ajuda na obtenção de novos clientes, na manutenção dos já existentes, na apresentação de uma proposta ou projeto, no trato com superiores hierárquicos, subordinados ou ainda no trato entre colegas de trabalho. No final das contas, persuasão é a arte de influenciar pessoas de uma forma inteligente.