Estratégias de Negócio

Guia Completo – Desenvolvendo uma Estratégia de Crescimento Para Empresas – Do Que Eu Preciso?

Todo empreendedor deseja a expansão de seu negócio, porém, são poucos os que reconhecem a relevância de contar com uma estratégia de crescimento bem delineada e direcionada a aparar todas as arestas impostas pelo mercado. No mundo empresarial, não se pode ficar esperando a sorte bater à porta, as oportunidades são construídas todos os dias com muito trabalho e dedicação.

Por Que a Estratégia de Crescimento é Tão Importante?

O crescimento de uma companhia, independente do seu porte, deve ser sustentável, isto é, passível de ser mantido sem precisar de ações extremas. Se uma organização dobra a quantidade de clientes de um dia para outro, mas não tem capacidade produtiva para atender a todos, tem um crescimento insustentável que pode levar o empreendedor a solicitar empréstimos com juros elevados ou, então, a perder os novos e antigos clientes por sua incapacidade de atendimento.

Para que o crescimento seja eficiente, deve ser resultante de uma estratégia que leve em consideração os recursos que a companhia já possui, bem como os pontos em que pode ter seu potencial expandido. A organização precisa fazer uma análise completa para ter a certeza de que está preparada para dar um passo tão importante e que, em muitos casos, não tem volta.

Como Saber Que a Empresa Está Pronta Para Crescer?

Agora que você conhece os riscos de ações sem embasamento, é essencial saber avaliar se a companhia está pronta para adotar uma estratégia de crescimento ou se ainda precisa amadurecer. Dentre as questões que devem ser colocadas nessa pauta estão:

Valor de mercado: O gestor deve ter pleno conhecimento do valor da organização em seu mercado antes de investir no seu crescimento.

Saúde financeira: Para que a expansão seja sustentável a empresa precisa ter recursos para os custos provenientes desse processo bem como para se manter produzindo sem prejuízos.

Participação no mercado: A estratégia de crescimento deve estar focada num objetivo, isto é, onde a sua organização quer estar daqui um determinado prazo de tempo (podem ser meses, um ano ou mais). Para que seja possível fazer uma projeção para o futuro, é fundamental sabe onde se está no presente. A companhia precisa saber exatamente qual é a sua participação no mercado e quais são as possibilidades de crescimento (isso pode envolver aumento do público-alvo ou “tomar” clientes da concorrência).

Inovação: Empresas em crescimento são aquelas que têm capacidade de inovar mudando a lógica do mercado e criando novas oportunidades. Faça uma avaliação crítica bastante sincera quanto à vocação do seu negócio para surpreender e manter produtos/serviços inovadores.

Encontre a Melhor Estratégia de Crescimento Para a Sua Empresa

Após determinar que a sua empresa está apta para iniciar o crescimento sustentável, chega o momento de determinar qual será a estratégia adotada para a expansão. É essencial compreender que existem diferentes caminhos que levam ao aumento de participação no mercado e que escolher a opção menos assertiva pode custar muito caro para a companhia.

Opções de Estratégias de Crescimento Para Sua Empresa

Crescimento Por Expansão de Linha de Produtos

Consiste no aumento do número de vendas pela expansão da linha produtiva da companhia com o desenvolvimento de novos produtos, melhoria em itens já presentes no mercado ou abertura do leque para um novo setor. Uma estratégia válida para companhias que observam tendência de crescimento em seu segmento e identificam outros públicos-alvo além dos consumidores habituais.

De maneira resumida, é uma estratégia conveniente para organizações que têm capacidade para aumentar a produção de bens e detectaram público consumidor. Não fique preso ao setor de atuação da sua companhia, pois a sua estrutura pode ser empregada para atender outros setores. Lembre-se de que as pesquisas de mercado são fundamentais para testar a viabilidade de produtos inovadores.

Crescimento Por Aumento de Participação no Mercado

Nessa estratégia de crescimento, o foco está em aumentar a sua base de clientes. Inicialmente, parece bastante simples, no entanto, se deve compreender que esses clientes deverão surgir de algum lugar e que a companhia precisará ter expertise para atraí-los e fidelizá-los.

Os novos clientes podem ser provenientes da diversificação de nichos atendidos pela empresa, bem como pela conquista de clientes dos concorrentes (algo que demanda ações mais agressivas). No primeiro caso vou usar o seguinte exemplo, a empresa X trabalha com uma linha de chocolates finos direcionada para o público de classes A e B.

Para expandir o negócio, a empresa X desenvolveu uma marca popular de chocolates que visa atender as demandas do público das classes C e D. Assim, foi possível aumentar a cartela de clientes atendendo a um novo nicho do mercado consumidor. Se a essa organização quisesse expandir suas vendas se mantendo apenas atendendo as classes A e B precisaria investir em campanhas publicitárias e estratégias que atraíssem consumidores das suas concorrentes.

Crescimento Por Soluções Reduzidas

Pode parecer contraditório, mas algumas companhias crescem quando reduzem a formatação de seus produtos ou serviços. Para ficar mais claro, vou usar como exemplo redes de hotéis que têm reduzido o valor das diárias para hóspedes que aceitam quartos com menos opções de serviços, mas que mantêm o padrão de higiene.

Essas redes compreenderam que podiam ganhar mais com a quantidade de hóspedes que passam por seus hotéis do que cobrando a mais por serviços que boa parte da clientela nem utiliza. O público que mais se beneficiou foi o de hóspedes que estão apenas de passagem por uma cidade para uma reunião de trabalho ou para assistir um show.

Pare e pense nos produtos/serviços que a sua companhia oferece atualmente, existe alguma possibilidade de reduzir os seus custos de produção ou de torná-los mais enxutos para os seus clientes? Se a resposta for sim, vale a pena começar a traçar uma estratégia de crescimento em que o negócio mantenha uma linha convencional e outra mais acessível.

Crescimento Por Novos Canais de Vendas

Outra possibilidade de estratégia de crescimento é expandir os canais de vendas, permitindo que mais pessoas tenham acesso aos seus produtos. A criação de uma loja virtual, por exemplo, pode representar um incremento real na quantidade de compras convertidas. Além de estar disponível para mais localidades – levando em consideração a adaptação da logística de entregas – também é um canal que permite encontrar o cliente mais relaxado e propenso a fechar negócio.

Ainda seguindo a estratégia de ampliação de canais de venda, é possível criar alternativas para a compra dos seus produtos, como a criação de serviços de assinatura. Alguns potenciais consumidores podem se sentir mais atraídos por esse formato do que pela compra convencional. Observe que estou falando a respeito de dar mais opções para que seu consumidor chegue aos seus produtos e serviços.

Crescimento Por Fusão ou Aquisição de Outra Empresa

Uma opção de expansão que se mostra interessante para organizações de todos os portes. Numa fusão ou aquisição empresarial, se tem o aumento da estrutura, da capacidade de produção e acesso a mais nichos de mercado. Contudo, é uma estratégia que demanda muito cuidado e atenção para evitar armadilhas, como se unir a uma companhia numa situação financeira ruim ou num momento de retração do setor.

Ter mais capacidade produtiva exige que a companhia tenha um público maior para comprar. Nesse processo de crescimento, também se deve atentar para as vantagens que se poderá ter através dessa união como o conhecimento de diferenciais do outrora concorrente. Essa é a estratégia de crescimento que mais depende da saúde financeira do negócio, pois um investimento desse porte precisará se base para se manter.

Desenvolvendo o Plano de Crescimento da Sua Empresa

Tendo escolhido qual é a melhor estratégia de crescimento – lembrando que em alguns casos podem ser combinadas diferentes possibilidades – chega o momento de organizar as ideias e coloca-las na forma de plano de expansão.

Estrutura atual da empresa

Faça um levantamento completo dos bens que a companhia possui, assim como da sua estrutura, capital investido, capital de giro e capital disponível para novos investimentos.

Lista de metas e objetivos

Determine qual é a meta de crescimento da sua empresa, pode ser aumentar 30% as vendas em 3 anos ou ter mais duas linhas de produtos fortes no mercado em 1 ano e meio. Trata-se de estabelecer um objetivo que possa ser descrito facilmente. Na sequência, elabore uma lista de ações práticas para que se chegue a meta no prazo estipulado.

Faça um estudo financeiro

Com a sua lista de objetivos pronta, coloque na ponta do lápis os valores que deverão ser investidos para conseguir os resultados esperados e determine de onde esses recursos sairão. No caso de precisar de empréstimos e financiamentos, consulte o seu banco previamente para ter certeza de que conseguirá os recursos e quais serão os juros.

Cronograma

Estando com a estratégia de crescimento no papel e os recursos resolvidos, chega o momento de colocar em prática o trabalho. Estabeleça um cronograma em que os objetivos necessários para realizar a sua meta de expansão estejam devidamente listados com a previsão de tempo que cada um demandará.

Mensurando os Resultados da Estratégia de Crescimento

Quando se fala em estratégia no âmbito empresarial, é fundamental ficar atento à mensuração dos resultados. Independente do caminho que a sua companhia seguiu para alcançar o crescimento, é necessário verificar ao longo do processo como está sendo a adaptação e realização de objetivos.

O uso de métricas para ter uma ideia clara do cenário atual e futuro contribui para o desenho de novas estratégias no caso de emergências. A seguir, vou explicar como fazer esse acompanhamento:

Verifique constantemente as metas e objetivos do plano de crescimento

Seguindo o cronograma da sua estratégia de crescimento, acompanhe se cada ação que aparece no plano está sendo realizada dentro do prazo previsto e com os custos previamente calculados. Ao observar discrepâncias, sejam de prazo ou custo, faça uma nova análise, pois em alguns casos essas pequenas diferenças podem ir se acumulando e representar um problema real no futuro.

Estabeleça indicativos qualitativos e quantitativos

A mensuração do crescimento não deve estar focada somente no aumento do número de vendas ou de visualizações da sua página nas redes sociais. Os indicativos qualitativos como o aumento da satisfação de clientes antigos, por exemplo, têm o papel de ajudar a entender que se está seguindo no caminho certo para que seja possível se manter no lugar de destaque conquistado.

Avalie o processo constantemente

Durante a fase de implementação da estratégia de crescimento, é fundamental fazer uma avaliação crítica em que se tenha pleno conhecimento das ações que não foram eficientes ou que trouxeram resultados negativos. Saiba que, ao traçar o plano de expansão, dificilmente você terá um panorama completo das dificuldades que podem surgir e que muitos acontecimentos te pegarão de surpresa.

Crescer é Fundamental Para Se Manter no Mercado

O número de pequenas e médias empresas que fecha antes de completar 5 anos de atuação no mercado é alto e, em parte, isso acontece pela falta de busca pelo crescimento. Muitos gestores cometem o erro de administrar os seus negócios pensando apenas na sobrevivência. Embora possa parecer arriscado investir as suas fichas numa estratégia de crescimento, saiba que não trabalhar pela expansão é tão perigoso quanto.

Uma companhia que não visa o crescimento, dificilmente está preocupada com a qualidade dos produtos/serviços que oferece. Tenha certeza de que enquanto a sua empresa se acomoda outras tantas nascem para suprir a necessidade de qualidade do seu consumidor. Além disso, manter-se no mesmo lugar indefinidamente faz com que oportunidades não sejam observadas. Organizações que buscam o crescimento muitas vezes esbarram em novos caminhos que as tornam verdadeiras gigantes.

Nesse guia completo de desenvolvimento de estratégia de crescimento para empresas você conheceu todo o processo de planejamento para a expansão do seu negócio partindo da análise da viabilidade, passando pelas alternativas de estratégias e elaboração de um plano de ação até a mensuração dos resultados. A sua empresa está pronta para crescer?