O Que São Indicadores Comerciais?

Empresas que utilizam indicadores comerciais para medir e avaliar o desempenho dos seus vendedores tendem a se tornar mais assertivas frente ao atendimento das demandas dos clientes. Os gestores que conhecem a relevância de adotar indicadores de diferentes naturezas em seu cotidiano de trabalho tendem a ter resultados positivos em comparação com aqueles que não têm esse cuidado.

Mas, afinal o que são indicadores comerciais?

Esses são indicadores que avaliam o desempenho dos vendedores a cada venda que realizam buscando identificar quais foram seus acertos e falhas para que seja possível prestar um atendimento com mais qualidade futuramente para os consumidores. A partir desses critérios de avaliação se torna mais fácil determinar quais são os vendedores que estão sendo mais bem-sucedidos assim como aqueles que podem converter um volume menor de vendas, mas conseguem mais satisfação dos clientes.

Conheça os Principais Indicadores Comerciais

Com a explicação acima prosseguirei listando com detalhes quais são os indicadores comerciais mais relevantes para o dia a dia da sua organização.

– Capacidade de conversão de leads

A captação e posterior conversão de leads em consumidores é essencial para qualquer organização, dessa forma é necessário saber que o seu time de vendas é capaz de realizar essa tarefa com sucesso. A análise da taxa de conversão de cada vendedor ajudará a determinar quem são os colaboradores mais talentosos para apresentar a empresa para potenciais interessados.

A ideia é simples analisar quantas oportunidades de venda geradas foram realmente convertidas em vendas. A verdade é que alguns vendedores são espetaculares na primeira venda perdendo o brilho nos atendimentos seguintes e outros vice-versa. Com esses resultados em mãos é possível alocar com mais inteligência os colaboradores.

– Ticket médio

Esse é um dos indicadores comerciais mais relevantes porque permite entender quanto exatamente vale cada pedido para a empresa. Para que fique mais claro vale a pena explicar que o indicador busca verificar quanto cada cliente gasta com a companhia, isto é, quanto costuma pedir a cada compra, qual o faturamento que proporciona e quanto cada pedido tem de valor. Alguns vendedores da equipe podem atender um número menor de clientes, mas ainda assim gerar um lucro maior, isso porque o ticket médio é mais alto.

– Quantidade de negócios fechados

O indicador que considera a quantidade de negócios fechados não pode ser trabalhado em separado do indicador anterior, pois, novamente cito que mesmo atendendo um número menos significativo de clientes é possível que um vendedor tenha lucros mais altos por fechar mais negócios. Muitos vendedores preferem se concentrar mais tempo numa negociação que pode trazer resultados financeiros mais elevados do que em diversos leads que têm menos disponibilidade de recursos para investir.

– Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Consiste no indicador que determina quanto foi gasto pela sua companhia na conversão de um lead em consumidor. Sem fazer essa análise não dá para saber se a sua companhia não está investindo mais do que tem de retorno. Tem casos em que o investimento necessário é tão alto que não é compensado pela conversão. Quando se percebe que o indicador não está bom é possível pensar em maneiras de reduzir os custos para adquirir determinados clientes ou até mesmo reposicionar a sua marca no mercado.

– Análise do ciclo de vendas

A ideia central desse indicador é a de verificar qual é o ciclo de vendas da sua organização, isto é, quais são os processos necessários para que o lead seja captado e convertido. Quanto menor for o ciclo de vendas de uma empresa mais lucrativa ela será, pois demandará menor espaço de tempo e menos investimentos para ser bem-sucedida no objetivo de vender. Observando o ciclo que é construído por sua equipe de vendas é mais fácil saber se ela está sendo ou não efetiva em suas tarefas.

Analisando os Indicadores Comerciais

Tendo os dados dos indicadores comerciais citados em mãos chega o momento de analisá-los para saber com a sua equipe de vendas está se saindo. Tão importante quanto ter os dados dos indicadores registrados é trabalhar assertivamente a sua mensuração. Faça comparativos entre o desempenho dos vendedores num mês e em outro considerando que algumas empresas apresentam aumento sazonal de vendas.

Esses indicadores deverão ser utilizados ainda como uma forma de melhorar o desempenho da sua organização no mercado, para isso é válido promover a comparação com algumas concorrentes que estejam mais solidificadas. Ao perceber que o desempenho da equipe poderia ser melhor não hesite em realizar uma conversa franca com os componentes do grupo, da mesma forma que com resultados satisfatórios se deve promover o elogio dos participantes.

Os indicadores comerciais existem para auxiliar os gestores a conhecer como está o desempenho de suas organizações através da análise detalhada do seu time de vendas. Gostou de saber mais sobre o assunto? Então compartilhe em suas redes sociais!