Pipeline de Vendas – Administrando oportunidades
Um bom empreendedor precisa ter total controle do que acontece em seu negócio, saber como anda a motivação de sua equipe, quais os números do faturamento do mês e principalmente como estão as suas vendas. Para isso, é necessário que tanto os colaboradores, que lidam diretamente com o processo de finalização da compra, como o dono da empresa estejam alinhados com o estágio da venda em que cada cliente está. Pensando nisso, existem formas de organizar melhor a sua cartela de clientes e motivar ainda mais seus funcionários a fechar todo e qualquer negócio.
Ciclo de vendas
Pode parecer clichê, mas entender completamente quais as etapas que um ciclo de vendas possui é extremamente valioso para a gestão do seu negócio. Afinal, é possível perder uma oportunidade muito rápido quando não se finalizam todos os estágios necessários. Então, vamos lá empreendedor: o ciclo de vendas começa com a prospecção do potencial comprador, depois vem a etapa de conquista desse futuro cliente, a negociação pelo melhor preço e condição, a venda em si e o pós-venda que consiste na manutenção desse prospect trazendo ele de volta à compra com novidades e ofertas exclusivas.
Funil de vendas
Para compreender melhor todas as etapas em que o cliente pode se encontrar, o uso da técnica do funil de vendas torna o processo de organização muito prático. Ele é a visão macro dos processos que incluem desde a prospecção até a fidelização do novo cliente. Desde a qualificação desse lead, a abordagem do possível comprador até à análise de satisfação após a venda exigem do colaborador de vendas atenção. Com o objetivo principal de medir a convergência dos seus prospectos em atual clientela, o funil funciona de uma maneira menos detalhada que um pipeline.
Pipeline de vendas
O pipeline pode ser visto como uma visão micro do funil de vendas. Isso, porque todo o processo do funil tem subcategorias de ações a serem executadas para que o lead seja encaminhado para a próxima etapa. Enquanto no funil vemos de uma forma mais abrangente, no pipeline estão os detalhes de ações específicas de cada um dos clientes. Por exemplo, no funil está o profissional que atrai o cliente, conquista e realiza a venda. No pipeline, o vendedor vê cada um dos prospects em níveis diferentes que se separam por tipo de produto que cada um quer, por quanto tempo se está seduzindo ele, pela quantidade que ele pretende levar e até quais as formas de pagamento que está usando. Vê a diferença? A ideia das duas técnicas é analisar o ciclo de vendas, mas uma faz parte da outra tendo visões mais detalhadas e outra mais abrangente.
Oportunidades
O pipeline é a central das oportunidades do seu negócio. É ali que você vai conseguir visualizar quais as informações de cada um dos seus clientes, quanto falta para fechar negócio, qual a probabilidade de fidelizá-lo. Ou seja, esse é um processo de acompanhamento de negociação extremamente importante para a empresa. Só assim o empreendedor consegue visualizar como andam as suas oportunidades e o que é necessário realizar para que seu faturamento aumente.
Portanto, o uso do pipeline na sua gestão permite que as expectativas estejam alinhadas, tanto da equipe de vendas como do empreendedor. É muito mais fácil gerar oportunidades de crescimento de colaboradores, bonificação, estímulos para que as metas sejam batidas quando o dono do negócio entende qual a real situação da sua empresa.
Como se organizar
Existem diferentes formas de montar o seu pipeline e o seu funil de vendas. Existem empresas que seguem um processo mais manual ao utilizar as ferramentas disponíveis em softwares com tabela, como Excel, e a cada novidade no processo de venda do seu cliente vão lá e atualizam as informações. Mas quando o seu volume de clientela é um pouco maior para cada colaborador controlar, é possível automatizar esses procedimentos. Ao usar softwares de CRM (Customer Relationship Management), as etapas já ficam pré-definidas, as datas agendadas e as sugestões de ações apresentadas.
Lembrando que quando o seu produto tem um ciclo rápido de venda, como empresas que vendem serviços, produtos de uso pessoal , o pipeline é uma tática muito detalhada para o seu negócio e talvez não seja a melhor saída dentro dos seus processos. Afinal, você vende uma solução para a necessidade do cliente que pode ser resolvida com o seu produto de forma mais acessível e rápida. Agora, quando falamos de empresas que vendem maquinários ou produtos que tem um valor mais alto, o pipeline ajuda muito na organização das ações necessárias para fechar o seu negócio.
Imagine como exemplo uma empresa que vende máquinas agrícolas onde o público – alvo para esse produto é mais específico, portanto, o ciclo de venda é assertivo ao encontrar esse prospect. Porém, o seu ciclo de vendas é bastante demorado já que exige uma maior negociação, maiores prazos de pagamento e um trabalho de fidelização maior ao apresentar mais opções que podem ser compradas juntas da atual demanda dele. Esse é o tipo perfeito de clientela que merece um acompanhamento mais de perto e com mais atenção, pois esse tipo de venda garante um faturamento com números positivos e uma equipe orgulhosa do seu trabalho de finalização de compra.
